آیا می دانید که چرا با وجود تعداد زیادی از ترافیکی که فروشگاه تجارت الکترونیک شما انجام می دهد، هیچ فروشی انجام نمی دهید؟
استراتژی های بازاریابی شما بسیار خوب کار می کنند، اما فروشی در کار نیست. پس مشکل از کجاست؟
اجرای یک فروشگاه تجارت الکترونیک موفق بسیار بیشتر از ایجاد ترافیک وبسایتتان است. شما باید این ترافیک را به فروش تبدیل کنید. در واقع، همه کسانی که از سایت شما بازدید می کنند، به مشتری تبدیل نمی شوند. آنچه شما باید نگران آن باشید درصد افرادی است که از سایت شما بازدید می کنند و در نهایت به خرید یک محصول می پردازند.
براساس داده های جمع آوری شده توسط SmartInsights، میانگین نرخ تبدیل فروشگاه های تجارت الکترونیک در سراسر صنایع برای Q2 سال 2018 فقط 2.86 درصد بوده است. با این آمار، اگر 10،000 نفر از سایت شما بازدید کنند، کمتر از 300 نفر از آنها در نهایت خرید یک کالا را انجام می دهند.
این نامفهوم است ؟
لازم نیست نگران باشید توجه کنید که کلمه کلیدی در اینجا "متوسط" است. شما می توانید خیلی بهتر انجام دهید. در حقیقت، فقط با قدم کوچکی در جهت بهبود تجربه مشتری در فروشگاه خود می توانید نرخ تبدیل شما را تا دو یا سه برابر افزایش دهید.
بنابراین مهمترین چیز در اینجا وجود ندارد - لازم نیست منتظر باشید تا تبدیل ها اتفاق بیفتد یا به "میانگین" برسید. شما باید سایت خود را بهینه کرده و استراتژیهایی را پیاده سازی کنید که به شما در افزایش نرخ تبدیل فروشگاه اینترنتی کمک می کند.
در این مقاله، ما به 8 تاکتیک خواهیم پرداخت که به شما در افزایش نرخ تبدیل فروشگاه تجارت الکترونیک کمک می کند با ما همراه باشید...
ابتدا تعریف مختصری از نرخ تبدیل و نحوه محاسبه آن را بیان میکنیم:
تعریف نرخ تبدیل
نرخ تبدیل درصد بازدید کننده هایی است که از یک سایت بازدید می کنند و از تعداد کل بازدید کنندگان یک اقدام مورد نظر (تبدیل) را انجام می دهند. این اقدامات بسته به هدف تجاری شما متفاوت است.
اقدامات مورد نظر می تواند شامل این موارد باشد: خرید، عضویت در خبرنامه ایمیل، شرکت در نظرسنجی، به اشتراک گذاری مطالب در رسانه های اجتماعی و...
نرخ تبدیل بالا به این معنی است که مردم آنچه را که شما ارائه می دهید می خواهند. بنابراین بدون یک گزاره ارزش خوب، نرخ تبدیل بسیار پایینی خواهید داشت.
1.نحوه محاسبه نرخ تبدیل شما
محاسبه نرخ تبدیل شما به آنچه شما به عنوان رویداد تبدیل خود تعریف می کنید و نحوه برنامه ریزی برای اندازه گیری ترافیک بستگی دارد.
هنگام محاسبه، شمارنده شما با هدف نرخ تبدیل شما تعریف می شود و مخرج کل بازدیدکنندگان منحصربفرد که به خرید منجر میشود، تعریف می شود.
با این تعریف شما میتوانید نرخ تبدیلتان را با هرکدام از این 3 فرمول حساب کنید:
نرخ تبدیل = (تعداد تبدیل ها / تعداد کل بازدید کنندگان منحصر به فرد) × 100
یا
نرخ تبدیل = (تعداد تبدیل ها / تعداد جلسات منحصر به فرد) × 100
یا
نرخ تبدیل = (مجموع تبدیل / تعداد کل بازدیدکنندگانی که منجر به خرید میشوند) × 100
برای سایت تجارت الکترونیکی فرمول اول بهترین فرمول خواهد بود. بنابراین، برای مثال اگر سایت شما در یک ماه 100000 بازدیدکننده منحصر به فرد داشته باشد و شما 2000 پیراهن را فروخته باشید ، نرخ تبدیل شما 2٪ خواهد بود.
ما تعریف نرخ تبدیل و نحوه محاسبه آن را دیدیم. حال بیایید ببینیم که چگونه نرخ تبدیل را افزایش می دهیم.
2. دارای تصاویر محصول
ممکن است این جمله را شنیده باشید "یک تصویر هزار کلمه ارزش دارد"
تصاویر به وب سایت تجارت الکترونیک شما زندگی میبخشند. مردم نمی خواهند فقط در یک سایت مرور کنند و خواننده باشند، بلکه می خواهند آن را تجربه کنند و می خواهند قبل از تصمیم گیری خود ببینند که قرار است چه چیزی بخرند.
استفاده از تصاویر مناسب می تواند نرخ تبدیل سایت شما را افزایش داده و به تأثیرگذاری در تصمیم خریدار کمک کند.
بنابراین چگونه دقیقاً می توانید از تصاویر برای افزایش نرخ تبدیل سایت خود استفاده کنید؟
- از تصاویر با کیفیت بالا استفاده کنید
اشتباه بسیاری از فروشگاه های تجارت الکترونیک تلاش برای فروش محصولات با تصاویر کم کیفیت است. وقتی برای محصولاتتان از تصاویری کم کیفیت و غیرحرفه ای استفاده می کنید، مشتریان شما را جدی نمی گیرند.
تصاویر محصول شما باید جذاب باشد. مشتری محصولی را که زشت به نظر می رسد خریداری نمی کند.
MADE از تصاویر محصولات زیبایی استفاده می کند که بسیار جذاب و با کیفیت هستند که نمونه های آن را مشاهده میکنید:
نکته: فضای سفید را در اطراف عکس اضافه کنید تا تمرکز بیشتر شود.
- عکس زوایای مختلفی داشته باشد
فقط عکس یک طرف محصول را نشان ندهید. تصویر را از چند زاویه بارگذاری کنید. این کار به بیننده کمک میکند تا بخوبی بداندچه چیزی را می خواهند خریداری کنند. هرچقدر سریعتر آنها را از جذابیت محصول متقاعد کنید، سریعتر می توانید آنها را تبدیل به خریدار کنید.
نمونه ای از تصویر محصول تبر توسط BEST MADE CO:
- مخاطبانتان را تعریف کنید
Miratech یک مطالعه ردیابی چشم را برای سنجش چگونگی نگاه زن و مرد به عکسی از این زن جوان انجام داده است.
پس از مطالعه، نتیجه گرفته شد که مردان زمان بیشتری را صرف دیدن بالا تنه او می کردند و زنان به حلقه او نگاه می کردند.
و این نشان دهنده آن است که شما باید بسته به مخاطب خود از نوع تصاویر استفاده کنید.
روانشناسی رنگ نیز نقش بسزایی دارد. ترجیح رنگ نیز می تواند براساس جنسیت باشد. 35٪ از خانم ها می گویند آبی رنگ مورد علاقه آنها است و 23٪ دیگر می گویند که ارغوانی را ترجیح می دهند. بنابراین استفاده از رنگ های مناسب همچنین می تواند به شما در افزایش نرخ تبدیل کمک کند.
3. رسیدگی به هزینه های حمل و نقل
هزینه حمل و نقل یکی از مهمترین عواملی است که باعث کاهش نرخ تبدیل فروشگاه تجارت الکترونیک می شود. دو راهکار وجود دارد که می توانید در حمل و نقل از آنها استفاده کنید.
اولین و توصیه شده ترین دوره اقدام به از دست دادن هزینه حمل و نقل است. حمل و نقل رایگان یکی از مهمترین عواملی است که تعیین می کند مصرف کننده اقدام به خرید کند یا خیر.
یک مطالعه توسط Rejoiner نشان داد که از 56٪ از تمام خریدارانی که از طریق فروشگاه تجارت الکترونیک در حال مرور بودند، تنها 19٪ از آنها کالایی درون سبد خرید قرار دادند و از این 19٪ ، فقط 7٪ از آنها معامله را انجام دادند. وقتی از آنها پرسیدند چرا محصولات خود را در سبد خرید رها می کنند، آنها پاسخ دادند که هزینه حمل و نقل گران و غیرقابل قبول است.
از این مطالعه ، می بینید که هزینه های حمل و نقل نرخ تبدیل از 19٪ به 7٪ کاهش یافته است.
93٪ از خریداران می گویند در صورت وجود حمل و نقل رایگان ، محصولی را خریداری می کنند. 58٪ می گویند برای واجد شرایط بودن حمل و نقل رایگان ، محصولات بیشتری را به سبد خرید اضافه می کنند.
کاهش هزینه حمل و نقل بسیار عالی است، اما اگر منابعی برای این کار ندارید چه می کنید؟
این دومین استراتژی است که باید انجام شود. اگر نمی توانید حمل و نقل رایگان ارائه دهید، اطمینان حاصل کنید که مشتری می تواند هزینه حمل و نقل را به صورت مقدماتی مشاهده کند. بهترین راه برای این کار با شارژ نرخ حمل و نقل است.
4. نمایش نظرات در مورد محصولات
مطابق گزارش تحقیقات مشتری توسط Salsify ، 30٪ از مشتریان از بررسی محصولات استفاده می کنند تا مارک و محصول را بهتر بشناسند و اطمینان پیدا کنند.
این تحقیق نشان داد که بررسی نظرات محصولات، در متقاعد کردن مشتری نسبت به خرید نقش بسزایی دارد. این مسئله ارزش بررسی محصولات را هنگام تبدیل مشتری نشان می دهد.
در حقیقت، مصرف کنندگان بین 18 تا 65 سال بررسی های مثبت را نشانه بهتری از کیفیت یک محصول می دانند.
اضافه کردن بررسی به سایت شما نیز دشوار نیست. برای نمایش نظرات در سایت می توانید یک افزونه یا ویجت رایگان نصب کنید.
نکته: بررسیهای منفی را نیز حذف نکنید. 65٪ خریداران برای تعیین صحت بررسیهای مثبت از بررسیهای منفی استفاده می کنند. خریداران از بررسی های منفی استفاده می کنند تا بدانند آیا می توانند به بررسی مثبت اعتماد کنند. مخلوط هر دو به بهبود اعتماد به نفس برند و افزایش نرخ تبدیل کمک می کند.
همانطور که میدانید اجرای یک فروشگاه تجارت الکترونیک موفق بسیار بیشتر از ایجاد ترافیک وبسایتتان است. شما باید این ترافیک را به فروش تبدیل کنید. در واقع، همه کسانی که از سایت شما بازدید می کنند، به مشتری تبدیل نمی شوند. آنچه شما باید نگران آن باشید درصد افرادی است که از سایت شما بازدید می کنند و در نهایت به خرید یک محصول می پردازند.
5. شخصی سازی
هر مشتری متفاوت است و انتظارات متفاوتی از فروشگاه شما دارد. شما باید فروشگاه خود را شخصی سازی کنید تا به هر بازدید کننده یک تجربه منحصر به فرد ارائه دهد.
هرچه فروشگاه خود را شخصی تر کنید تا اولویت مشتری را برآورده کنید، احتمال خرید آنها بیشتر است.
دو راهبرد وجود دارد که می توانید در شخصی سازی تجربه کاربر استفاده کنید:
- ارائه محتوای پویا
- ارائه مسیری برای بازدیدکنندگان
حال به بررسی هرکدام میپردازیم:
محتوای پویا
تهیه محتوای پویا مستلزم متناسب کردن محصولات، توصیه ها و پیشنهادات شما برای برآورده کردن نیاز های یک بازدید کننده بر اساس عواملی مانند جمعیت، موقعیت های جغرافیایی، خریدهای گذشته و تعامل در سایت است.
آمازون نمونه ای از فروشگاهی است که از شخصی سازی تجارت الکترونیک استفاده می کند. این یکی از دلایل موفقیت عظیم آن است.
ارائه مسیرها
برای استفاده از این استراتژی، ابتدا باید هدف مخاطبان خود را تعریف کنیدو باید نوع مشتریان خود را بشناسید. آنچه می خواهید انجام دهید این است که آنها را به مجموعه کالاهایی شبیه به هم نشان دهید که در همان دسته کالاها قرار ندارند.
در اصل، مثل این است که بگوییم این پیراهن خوب است، اما با این ژاکت و کراوات ست زیبایی میشود.
نمونه ای از این نامه الکترونیکی است که از فروشگاه آنلاین لباس Esprit ارسال شده است. لیست محصولات از پیشرفت هایی است که مشتری را به سمت خود جلب می کند. محصولات مشابه هستند و گزینه های مختلفی را برای مشتری انتخاب می کنند. این اجازه می دهد تا مشتری را انتخاب کند که کدام سبک مناسب ترین آنها است.
6. فرایند پرداخت خود را ساده کنید
فرایند پرداخت قسمتی است که شما نباید آن را سخت و خراب کنید. اگر برای مشتری زمان و فرایند پرداخت محصول را دشوار کرده باشد، ممکن است در نهایت مشتری را از دست بدهید.
حتی اگر فرض کنیم شما خوش شانس هستید و مشتری سرسختی دارید که اصرار به خرید محصول دارد، می توانید مطمئن باشید که آخرین باری است که ممکن است به فروشگاه شما بیایند. هنگامی که شما یک تجربه خرید مستقیم و بی دردسر را به مشتری می دهید، به احتمال زیاد آنها دوباره بر می گردند.
براساس گزارشی که از مؤسسه Baymard آمده است، 28٪ رها شدن سبد خریدها، به دلیل فرایند دشوار تسویه حساب صورت می گیرد.
برای بهبود روند پرداخت، می توانید این استراتژی ها را پیاده سازی کنید:
- از سیستم سبد خرید استفاده کنید که به شما امکان می دهد بدون نیاز به اضافه کردن دوباره موارد به سبد خرید خود، به وب سایت برگردید.
- بعد از اولین باری که کاربر در سایت شما ثبت نام می کند، هنگام خرید به صورت اتوماتیک فرم پرداخت را دوباره پر کند.
- بهتر است مشتریان را مجبور به ثبت نام نکنید. 26٪ از خریداران هنگام مجبورشدن به ثبت نام، سبد خرید را رها می کنند.
همه این گزینه های پرداخت در ناپ شاپ موجود است.
7. کدهای تخفیف ارائه دهید
کدهای تخفیف راهی عالی برای ترغیب مشتری به خرید است. شما می توانید با ارائه تخفیف به خصوص در ایام تعطیل، فروش را به میزان قابل توجهی افزایش دهید.
67٪ از مشتریان پس از ارائه تخفیف، اقدام به خرید غیرقابل پیش بینی می کنند. اضافه کردن یک پیشنهاد تخفیف می تواند نرخ فروش شما را بسیار افزایش دهد.
استفاده از کدهای تخفیف، مزایای بسیاری دارد. برخی از آنها عبارتند از:
- تبلیغ محصولات و محصولاتی که به تازگی راه اندازی نشده اند و فروش خوبی ندارند
- افزایش مشتری
- حفظ مشتری
- تقویت وفاداری مشتری
- ضررهای حداقل
نکته: ارائه کد تخفیف برای هر خرید می تواند برای فروشگاه شما گران باشد. آسانترین راه برای بهره‌گیری کامل از کدهای تخفیف، ارائه تخفیف با زمان محدود است.
این امر باعث می شود مشتری سریعتر تصمیم خود را بگیرد و شانس حواس پرتی را کاهش دهد.
برخی از نمونه های کد تخفیف عبارتند از:
- یکی را بخرید یکی را رایگان دریافت کنید
- تخفیف فوری در پرداخت
- ارائه خدمات رایگان
- قابلیت مرجوع کردن
- پرداخت آنلاین یا حضوری
8. حواس پرتی را کاهش دهید
برای اینکه سایت شما خوب به نظر برسد، بیش از اندازه عناصر طراحی را اضافه نکنیدزیرا باعث حواس پرتی کاربران شوند. برای افزایش تبدیل، اطمینان حاصل کنید که هیچ حواس پرتی وجود ندارد که بتواند خرید را دشوار کند.
این نمونه ای از طراحی وحشتناک است. پیمایش بسیار دشوار است، تصاویر محصول بسیار ریز و پر از جزییات هستند و خواندن توضیحات محصول بسیار دشوار است.
برای کاهش حواس پرتی در سایت خود، برخی از این قوانین باید رعایت شود:
- از یک طرح تمیز استفاده کنید
- صفحات وب سایت باید به راحتی حرکت کنند
- طرح رنگی خوب
- طرحی را انتخاب کنید که متناسب با محصولات و مضامین شما باشد.
- محتوای شما باید سازماندهی شده و به راحتی دنبال شود
- تصاویر محصول باید واضح و با کیفیت HD باشند
حواس پرتی های کمتر برابر است با تبدیل های بیشتر.
نتیجه گیری
نرخ تبدیل فروشگاه شما موفقیت شما را به عنوان یک تاجر تعیین می کند. درک چگونگی بهبود نرخ تبدیل شما برای بهبود فروش فروشگاه مهم است.
تاکتیک های ذکر شده در این مقاله به شما در شروع کار کمک میکند. تجزیه و تحلیل منظم KPI های شما به شما کمک می کند تا تعیین کنید نرخ تبدیل شما در حال بهبود است یا نه.
امروز کدام یک از این روشها را در فروشگاه تجارت الکترونیک خود اجرا می کنید؟ نظراتتان را در قسمت نظرات یا انجمن با ما به اشتراک بگذارید.
