چگونه برای شروع یک کسب و کار مشاوره بگیریم - بخش سوم

درآمد و صدور صورت حساب

حالا که تصمیم گرفته اید خودتان به طور مستقل در زمینه حرفه مشاوره فعالیت کنید و دفتر کار خود را داشته باشید، شما بطور جدی نیاز دارید تا میزان دستمزدی که از مشتریان دریافت خواهید نمود را تعیین کنید. اگر مقدار دستمزد پایینی در نظر بگیرید، شما در تجارت خود موفق نخواهید شد. اگر مقدار دستمزد بالایی را در نظر بگیرید، شما مشتریانی نخواهید داشت. پس چطور است میزان متوسط و عادلانه ای برای هر شخصی که میخواهد مشتری شما باشد را تعیین کنید؟ یکی از راه هایی که به شما در تصمیم گیریتان در زمینه مشخص نمودن هزینه کمک می کند این است که ببینید رقیبان تان چه نرخی هایی را برای مشتریان خود در نظر گرفته اند. با یک تلفن ساده و درخواست نرخ ها و بروشورهای آنها می توانید اطلاعات لازم را کسب کنید. سپس نرخ های خود را به نحوی تنظیم کنید که به صورت رقابتی با دیگران در جامعه باشید.

قبل از تنظیم هزینه ها خود، از اینکه تمامی مخارج خود را لیست نموده اید مطمئن شوید. هیچ چیز بدتر ازاین وجود ندارد که تنظیم نمودن هزینه ها، داشتن مشتریانی پرداخت های خود را به موقع انجام میدهند اما ناگهان در این بین متوجه می شوید شما چندین هزینه را در محاسبات خود از قلم انداخته اید. این مطلب سبب می شود نکته مهمی را به خاطر بسپارید، در هر کاری که شما از مشتری می گیرید: در طرح پیشنهاد قیمت ها یک بخش را به هزینه های متفرقه اختصاص دهید. اما صورت حساب و هزینه ها را برای دریافت درآمد بیشتر دستکاری نکنید.

بیشتر مشتریان در هر پروژه ای در خواهند یافت که، بدون شک هزینه های اضافی هم وجود خواهد داشت. از اینکه همه آنها درباره رقم های تقریبی هزینه های پروژه ها اطلاعات کافی را دارند و ارقام کاملا برایشان واضح است اطمینان حاصل کنید.

قبل ازاینکه نرخ های خود را تنظیم کنید، از اینکه دیگر مشاوران شهرتان چه قیمت هایی را برای خدمات خود ارائه می دهند اطلاع داشته باشید. گاهی اوقات با یک تماس تلفنی ساده به دفتر مشاوران دیگر و درخواست قیمت های خدمات آنها به راحتی می توانید جواب مورد نیاز خود را یابید. یا اینکه از دوستان بخواهید که با یک تماس و درخواست بروشورها، یا هر اطلاعات بیشتری نرخ ها و قیمت های دیگر را جمع آوری کند. اگر شما در یک شهر کوچک زندگی می کنید و به غیر از شما مشاور دیگری در زمینه کاری تان در شهر وجود ندارد، بنابراین خوشحال و شاد باشید که دیگر نیازی به انجام این کارها ندارید، اما قیمت های خود را در سطح کاملا منطقی و معقولی در نظر بگیرید.

در هنگام تعیین قیمت ها، چندین گزینه پیش روی شما قرار دارد که شامل قیمت های ساعتی، هزینه های پروژه و کار بر اساس پیش ‌پرداخت می باشد. بیاید از نزدیک نگاهی دقیق به این گزینه ها بیندازیم.

قیمت های ساعتی

زمانیکه میخواهید هزینه های ساعتی را تنظیم کنید نیاز به داشتن دقت زیادی در زمینه است، به این دلیل که دو حالت مختلف میتواند در اینجا اتفاق بیفتد:

الف) نرخ ساعتی شما بقدری بالا است که هیچ کسی نمیتواند از عهده تامین هزینه اش بر آید(بنابراین هیچ مشتری هرگز سمت شما نخواهد آمد).

ب) نرخ ساعتی شما بقدری پایین است که هیچ کس کار شما جدی و حرفه ای قلمداد نخواهد کرد.

مهم نیست بر اساس چه ساختاری تصمیم می گیرید که خدمات خود را قیمت گذاری کنید فقط یک قانون مهم را در این هنگام در ذهن خود داشته باشید:

هر چقدر که مردم پول بیشتری به ازای خدمات یا یک محصول به شما پرداخت می کنند در عوض مبلغ پرداختی شان انتظارات و توقعات بیشتری از شما دارند. به عبارت دیگر، اگر یک مشتری با مبلغ ساعتی 400 دلار شما موافقت کند، بنابراین بهتر است که شما خدماتی به مشتری خود ارائه دهید که ارزش کار ساعتی 400 دلار برای آن مشتری را به ارمغان آورد.

برخی مشتریان ترجیح می دهند که دستمزد شما را بر مبنای کار ساعتی پرداخت کنند، در حالیکه عده ای دیگر از این ایده که به مشاور به صورت ساعتی پول پرداخت شود متنفر و ناخشنود هستند چونکه فکر می کنند امکان اینکه مشاور در ازای پول ساعتی که میگیرید زیاد کار نکند وجود دارد. ترجیح این مشتریان بیشتر پرداخت پول به ازای هر پروژه میباشد.

قیمت های پروژه ای

وقتی بر اساس نرخ پروه ای کار می کنید، در این روش یک مشاور به صورت معمول یک مبلغ ثابت برای یک بازه زمانی مشخص را دریافت می کند. در واقع تعدادی از مشتریان افزایش سرمایه من ترجیح می دادند که دستمزد من را بدین طریق پرداخت کنند. بنابراین برای من تعیین مبلغ دستمزدی برابر با 36000 هزار دلار در پروژه یکساله که من به آنها در زمینه افزایش سرمایه شرکت هایشان مشاوره میدادم اصلا غیر معمول نبود. به دلیل مقدار پول زیادی که برای پرداخت پروژه ای تعیین می شود، بیشتر آژانس های مشاوره ترجیح می دهند که دستمزد پروژه را بصورت ماهیانه دریافت کنند. دریافت ماهیانه بسیار خوب به نظر میرسد تا اینکه من متوجه شدم که امکان دارد تعداد زیادی از شرکت ها در پرداخت ماهیانه دستمزد مشاوره تان دچار تاخیر شوند.

به همین دلیل من تصمیم گرفتم همه کسانی که در آینده به عنوان مشتریان من تمایل به پرداخت صورت حساب بصورت ماهیانه را دارند، در هنگام امضاء قرارداد با آنها مبلغ دستمزد اولین و آخرین ماه پروژه را در ابتدا دریافت کنم، به طور واضح تر بدین معناست که اگر مبلغ پروژه مشاوره 36000 هزار دلار بود و قرار بر این شد که مشتری صورت حساب خود را بصورت ماهیانه تا پایان یک پروژه یکساله پرداخت کند، من یک چک به مبلغ 6000 دلار قبل از شروع هر کاری از مشتری دریافت می کنم.(در واقع این چک هزینه اولین ماه و آخرین ماه پروژه می باشد که پیش از شروع کار دریافت نموده ام و دیگر نگرانی درباره پرداخت دیر دستمزد خود توسط مشتری را ندارم.)

بر اساس پیش پرداخت حق مشاوره

وقتی بر اساس نرخ پیش پرداخت حق مشاوره کار می کنید، در این روش شما با مشتری خود برای تعداد ساعات کاری که در خدمت او هستید بر روی مبلغ یک حقوق ماهیانه ای توافق می نماید. در حالیکه در دنیای ایده آل شما دارای تعداد زیادی مشتری هستید که شما را استخدام نموده اند و دستمزد ماهیانه هنگفتی به شما پرداخت می کنند(و در واقع در بهترین حالت هرگز با شما برای چند ساعت اینجا یا آنجا بودن تماس نمی گیرند.)، البته هرگز امید خود را برای به حقیقت پیوستن یک چنین دنیایی از دست ندهید. بیشتر شرکت هایی که یک مشاور را بر اساس پیش پرداخت حق مشاوره ماهیانه به خدمت می گیرند یک شرط را در قراردادهایشان ذکر کرده اند که شما را از کار کردن برای شرکت های رقیب آنها منع می کند.

کار و کسب درآمد با این روش قطعا دارای مزایایی بسیاری است. در قدم اول درآمد شما در هر ماه تضمین شده است، و زمانیکه کار خود را در زمینه مشاور کسب و کار شروع می کنید، در ایتدای کارتان، وجود نقدینگی میتواند کمی برایتان مشکل ساز باشد. برخی از مشاوران در صورتیکه مشتریان با پیش پرداخت ماهیانه موافقت کنند یک درصد از قیمت های خود را کاهش می دهند. اگر که پرداخت دستمزد بر این اساس شود در این صورت در آمد متوسط یک مشاور در هر ماه مبلغی برابر 3500 دلار میباشد.

بازاریابی

اگر کسب و کار مشاوره شما فعلا هیچ مشتری ندارد، بنابراین شما هنوز کاری ندارید. اما شما باید به خاطر داشته باشید که فروش خدمات مشاوره ای مشابه فروش یک ماشین یا یک خانه نیست. در زمینه ماشین یا خانه، یک مشتری به احتمال زیاد در بازار برای یک یا هر دوی این محصولات وجود دارد. بنابراین کار شما تا حدی سخت تر خواهد شد تنها به این دلیل که شما خدماتی را برای اشخاصی ارائه می دهید که آنها احتمالا از اینکه حتی نیاز به این خدمات دارند آگاه نیستند.

روش های متعددی وجود دارند که شما به آنها نیاز دارید تا اینکه بتوانید مشتریان خود را جذب و حفظ کنید. بیاید به بعضی از بیشترین روش های مرسوم که امروزه توسط مشاوران زیادی استفاده میشوند نگاهی بیندازیم.

اصول اولیه بروشور

پنج موضوعی که بهتر است شما در بروشورهای خود به آنها اشاره کنید. عبارتند از:

1. بهتر است به وضوح و به شکل قابل فهمی خدمات خود را توضیح دهید.
2. بهتر است دلایل اینکه شما در زمینه کاری خود بهترین هستید را برای مشتریان بیان کنید.

3. بهتر است چندین دلیل برای اینکه آنها باید شما را به خدمت بگیریند ارائه دهید.

4. بهتر است اطلاعات خلاصه ای درباره زندگینامه خود در برشور بگنجانید.

5. بهتر است اطلاعاتی درباره دیگر مشتریان تان در بروشور قرار دهید.

اصول اولیه بروشور که باید رعایت کنید همین است. آنرا بسیارساده نگه دارید اما در عین حال به درستی تمام نکات گفته شده در بالا را انجام دهید. به خاطر داشته باشید که بروشورتان معرفی کننده شما در بازار کار می باشد، بنابراین قبل از ارسال بروشورتان برای دیگران از اینکه آنرا به درستی ویرایش و اصلاح نموده اید اطمینان حاصل کنید. تمام حرفه مشاوره شما وابسته به آن است!

تماس یکطرفه/ شانسی

شما باید هر آنچه که برای کارا بودن یا آسانتر نمودن تماس های تلفنی یکطرفه یا شانسی برای خودتان نیاز است را انجام دهید. در اینج چندین ترفند که شما می توانید برای آسانتر شدن اینگونه تماس ها از آنها استفاده کیند، ارائه می گردد.

• یک دست نوشته را جلوتر از موعد آماده کنید. کلماتی که میخواهید در هنگامی که با کسی پشت تلفن می خواهید بگویید را کلمه به کلمه با خودتان تمرین کنید. به یاد داشته باشید که هدف شما از این تماس ها گرفتن قرار ملاقات حضوری و در پایان، داشتن یک مشتری جدید است. بنابراین قبل از اینکه دچار لکنت و اشتباهاتی در هنگام معرفی خدماتان شوید (چه در هنگام بازیاریابی تلفنی یا شخصی)، برای خودتان دست نوشته ای بنویسید و آنرا بارها و بارها تمرین کنید.
• در تلاشهای خود برای رسیدن و مکالمه تلفنی با تصمیم گیرنده اصلی در شرکت ها خلاقیت به خرج دهید. بیشتر اوقات شما با یک منشی یا یک دستیار مدیری مواجه می شوید که این اشخاص دارای سالها تجربه در زمینه دور نمودن بازاریابان تلفنی مانند شما هستند. اما به هیچ وجه تسلیم نشوید! اجازه ندهید هیچ مانع ای بر سر راه شما قرار بگیرید! برای جلوگیری از اینکه توسط این اشخاص کنترل یا دور شوید، سعی کنید قبل از اینکه این افراد در محل کار خود حاضر شوند تماس های تلفنی خود را انجام دهید. بله دقیقا درست است، شما احتمالا باید تماس های خود را قبل از ساعت 8 صبح یا بعد از 5 بعد از ظهر برقرار نمایید، اما در این زمانها، شانس بیشتری برای صحبت کردن با تصمیم گیرندگان اصلی که شما مدام تلاش می کنید که با آنها در پشت تلفن مکالمه کنید وجود دارد.
• تماس های تلفنی تان را تنها به چند روز درهر ماه محدود کنید. و برای این روزها هیجان زده و مشتاق باشید، تا از گذاشتن بهترین توان و تلاش خود در این فرآیند مطمئن باشید. با این روش، نه تنها برقراری تماس تلفنی های یکطرفه/شانسی برای شما راحتر میشود، بلکه در حقیقت شما خود را برای انجام این کار بسیار مشتاق و پر هیجان خواهید یافت.

تبلیغات

محدودیت هایی که بر روی تبلیغات در خدمات مشاوره خود اعمال می کنید بطور مستقیم با بودجه تبلیغاتی شما گره خواهد خورد. اگر شما در داشتن یک بوجه سالم تبلیغاتی به اندازه کافی خوش شانس باشید، به خاطر داشته باشید که شما نباید تمامی پول خود را صرف انجام تبلیغات نمایید فقط بخاطر اینکه شما بودجه لازم برای اینکار را دارید. تبلیغات می تواند بسیار گران باشد. جفری ب(Jeffery B.) که یک مشاور در هریس بورگ درایالت پنسیلوانیای آمریکا می باشد و در اتحادیه صنفی انتشارات خودش تبلیغات انجام میدهد چنین عنوان می کند که: "آنها کتابی را منتشر می کنند که اصطلاحا آنرا کتاب سبز می نامیم، که در حقیقت یک فهرست راهنما از پژوهش و بازاریابی حرفه های مشاوره در سراسر کشور می باشد. این کتابچه راهنما به من در تضمین و گارانتی یک تجارت جدید کمک شایانی نموده است."

مشاوران دیگر همچون مرلی س. در نیوآرک، دلاور که کار آنها وابسته به تبلیغات دهان به دهان می باشند، چنین بیان می کند که: " بهترین شکل از تبلیغات { برای کسب و کار من } همان تبلیغات دهان به دهان و توصیه هایی دیگران می باشد."

(همچنین بخوانید: تکنیک های تبلیغات؛ ۱۳ تکنیکی که مخاطب را میخکوب می‌کند )