این روز ها در فضای بازاریابی یا مارکتینگ یکی از مهم ترین دانش هایی که می تواند به صاحبان سرمایه و مدیران شرکت ها کمک کند روانشناسی است. زیرا که با توجه به پیشرفت هایی که در این حوزه از علوم انسانی رخ داده است توانسته تا حد زیادی توان یا پتانسیل خود را در بخش های مختلف مارکتینگ نشان دهد. به همین دلیل روانشناسی مصرف کننده از مفاهیمی است که در بازاریابی مطرح می شود. کاربردی که این مفهوم دارد به جهت برنامه ریزی هایی است که صاحبان بازار ها می توانند با تکیه به دستاورد های این دانش داشته باشند. از این رو برای این که روند بازاریابی برای کاربران و مشتریان به درستی انجام شود نیاز است که رفتار مصرف کنندگان به درستی مورد شناسایی قرار گیرد.
در ادامه این مقاله در صدد هستیم که در زمینه رفتار مصرف کننده و روانشناسی مصرف کننده اطلاعاتی را در اختیار شما قرار دهیم. با ما همراه باشید تا به شما بگوییم که با رعایت چه نکاتی می توانید به راحتی جذب مشتری بهتری داشته باشید و به سود و فروش فراوان دست پیدا کنید.
رفتار مصرف کننده یا consumer behavior چیست؟
به طور کلی رفتار مصرف کننده به تمامی فرایند هایی که مربوط می شوند که در طول یک خرید طی می گردد. مثل، انتخاب کردن یک محصول، ارزیابی آن از جهات مختلف، خرید کردن، بهره مندی از محصولات یا خدمات یا این که عدم رضایت مندی از آن محصول خریداری شده. در مواردی که رضایت مشتریان به درستی جلب نشده باشد به احتمال زیاد محصول را به دور انداخته و از مصرف آن صرف نظر می کنند.
در واقع مطالعاتی که در زمینه رفتار مصرف کننده انجام می شود به همین موارد معطوف است. مصرف کننده از ابتدا که می خواهد برای خرید اقدام کند رفتارهایی از خود بروز می دهد و همچنین مواردی را در هنگام انتخاب رعایت می کند که تماماً در حیطه مطالعه رفتار مصرف کننده قرار می گیرد.
تمامی این موارد جزء به جزء برای یک مدیری که می خواهد تکنیک های بازاریابی را با دقت و آگاهی فراوان انجام دهد از اهمیت بالایی برخوردار است. از این رو است که کتب متعدد و مطالعات مختلفی در این زمینه صورت پذیرفته و نتایج آن در اختیار همگان قرار گرفته است.
اهمیت مطالعه رفتار مصرف کننده
صاحبان سرمایه و کسب و کارهای بزرگ در صورتی می توانند امیدوار باشند که روند تولید و فروش محصولات را توسعه بخشند که بدانند با چه مشتریانی طرف هستند و این دسته از مشتریان با چه نیاز هایی مواجه هستند. مگر می شود که بدون برخورداری از اطلاعات لازم در خصوص نیاز ها و خواسته های مشتریان بتوانیم دقیقاً محصولاتی تولید و عرضه کنیم که نیاز های آنان را برطرف کند و از یک سو نیز بتواند فروش ما افزایش یابد؟ طبیعی است که پاسخ خیر است.
مثال تولید کننده ی محصولات یا ارائه کننده خدمات که از نیاز های کاربران بی اطلاع می باشد و رفتار آنان را مطالعه نمی کنند همچون فردی است که در تاریکی و بدون هیچ گونه چراغی به راه افتاده است. بنابراین نمی تواند مسیر خود را پیدا کند و در نهایت به خواسته خود دست پیدا کند.
با مطالعه رفتار مصرف کننده بسیاری از مهم ترین اطلاعاتی که به طور کلی به مشتریان مربوط است را بدست می آوریم و می توانیم به راحتی تولیداتی متناسب با انگیزه های آنان داشته باشیم. شاید برایتان باورنکردنی یا جذاب باشد که بدانید در طول یک سال ملیون ها دلار برای مطالعه رفتار مصرف کننده هزینه می شود تا کمپانی های بزرگ بتوانند راه خودشان را در بازار های جهانی باز کنند.
چه عواملی در رفتار مصرف کننده موثر است؟
به طور کلی برخی از عوامل و مواردی وجود دارند که تا حد زیادی روی رفتار مصرف کننده نقش دارند و موجب می شوند که افراد رفتارهایشان براساس آن ها تغییر کند یا تغییر جهت دهد.
انواع عواملی که بر رفتار مصرف کننده اثر می گذارد به شرح زیر است:
-
انواع تکنیک های تبلیغاتی یا روش های بازاریابی که استفاده می شود:
طبیعی است که روش های تبیلغاتی نقش مهمی در تصمیم گیری های کاربران یا مخاطبین داشته باشد. زیرا که روش ها یا تکنیک ها باعث می شوند که افراد به راحتی به لحاظ روانی تحت تاثیر مفاهیم بکار رفته در تبلیغات قرار گیرند و تصمیم بگیرند که از یک نوع محصولات استفاده کنند یا نه.
به همین جهت است که در طی سال های اخیر تکنیک های مختلفی ظهور پیدا کردند که هر چه بیشتر مخاطب را تحت تاثیر قرار دهند و احتمال موفقیت روند تبلیغ را افزایش دهند. استراتژی های که در تبلیغات بکار گرفته می شود کاملاً مبتنی بر مفاهیم روانشناسی است و باعث می شود که روان انسان ها تحت تاثیر قرار گیرد.
-
کمپین هایی که در جهت مارکتینگ برگزار می شوند:
کمپین ها در اغلب موارد به شکل دوره ای و در فواصل زمانی مشخصی برگزار می شود تا این نظم و تناوب در برگزاری موجب اثر گذاری بر روی مخاطبین باشد. از این رو مشتریان با آگاهی از نظمی که در برگزاری کمپین ها وجود دارد به نوعی ترغیب می شوند که از قافله عقب نمانند و در جریان یک کمپین خرید داشته باشند. بنابراین در دوره های برگزاری کمپین ها بسیار مشاهده می کنیم که میزان فروش و سود صاحبان سرمایه افزایش می یابد و تعداد زیادی از افراد جذب یک برند، یک محصول یا یک نوع خدمات می شوند که از آنها بهره مند شوند.
-
وضعیت اقتصادی جامعه و بازار :
در صورتی که شرایط اقتصادی در وضعیت امن و ثابتی باشد شاهد هستیم که آمار بسیاری از مشتریان یا نیازمند به یک نوع خدمات و محصول نسبت به خرید اقدام می کنند. در واقع تا زمانی که افراد نتوانند در خصوص خرید امن خود اطمینان حاصل کنند احتمال این که خریدی از سوی آنان انجام شود بسیار کم است. برای مثال اگر افراد بخواهند که خانه یا یک اتومبیل خرید کنند حتماً وضعیت اقتصادی را در نظر خواهند گرفت. در صورتی که امنیت لازم را احساس نکنند احتمال زیادی وجود دارد که از خرید منصرف شوند.
-
شرایط فردی از جهت علاقه مندی ها یا سلیقه شخصی:
فرض کنید که می خواهید یک لباس برای یک مراسم خاصی خریداری کنید. زمانی که وارد مغازه مورد نظرتان می شوید چگونه دست به انتخاب می زنید؟ قطعاً در ابتدا رنگ ها را مد نظر قرار می دهید، مدل ها را از چشم می گذرانید و در نهایت بر حسب عوامل دیگر از جمله مناسب بودن لباس ها با مراسم مورد نظرتان یکی را انتخاب می کنید.
حتی ارزش های شما نیز در انتخاب یک لباس می تواند تاثیر زیادی داشته باشد. برای مثال خانمی که تا حدودی ارزش های سفت و سختی داشته باشد احتمالاً کمتر نسبت به لباس های باز رغبت نشان می دهد. برای مثال ترجیح می دهد که لباس هایی پوشیده تر انتخاب کند. بنابراین مشاهده می کنید که در هنگام انتخاب چه عواملی در انتخاب شما اثر گذارند که شاید حتی از آنها بی توجه باشید.
-
اثر گذاری اطرافیان نزدیک افراد:
حال شما تصور کنید که با یکی از دوستان تان به خرید رفته اید. در این شرایطی دوستی که در کنار شماست و تا حد زیادی می تواند در تصمیم گیری های شما اثر بگذارد و به آن ها جهت دهد. بنابراین طبیعی است که شاید یک نظر یا پیشنهاد دوست شما منجر به تغییر انتخاب شما شود یا این که در انتخاب تان مصمم تر شوید.
از سوی دیگر خانواده و دوستان نزدیک در دوران کودکی تا حد زیادی می تواند در تصمیمات آینده شما نیز در هنگام خرید جهت بخشد. بنابراین رفتار های ما به عنوان مصرف کننده از افراد نزدیک به خودمان تا حد زیادی اثر می پذیرد.
-
شرایط اقتصادی فردی:
احتمالاً پشت ویترین مغازه ها و فروشگاه های مختلف به وفور مشاهده کرده اید که اجناسی که در ویترین گذاشته اند را گاها با قیمت دقیق قرار می دهند.
این اقدام در جهت این است که افراد بعد از مشاهده جنس مورد نظرشان هزینه ای که باید برای خرید انجام دهند را نیز مورد بررسی قرار دهند و اگر شرایط مناسبی داشتند تصمیم نهایی را اخذ کنند. از این رو مشاهده می کنیم که قدرت خرید شخصی یا شرایط مالی فردی نیز تا چه حد می تواند در تصمیمات نهایی افراد در هنگام خرید نقش داشته باشد.
به همین دلیل بسیاری از تولید کنندگان و صاحبان برند ها در هنگام تولید و عرضه محصولات مختلف تلاش می کنند که وضعیت اقتصادی یا شرایطی مالی مشتریان هدف خود را در نظر بگیرند و متناسب با آن محصولات شان را ارائه کنند.
خاتمه
در این مقاله بسیاری از مهم ترین عواملی که در رفتار مصرف کننده اثر گذارند را نام برده و به شرح آنها پرداختیم. توصیه می شود که هرگز نسبت به این موارد بی توجه نباشید و برای تعیین استراتژی های بازاریابی آن ها را در پیش چشم قرار دهید.
این دسته از عوامل به شما کمک می کند که به شکل بهتر و با آگاهی بیشتری در خصوص جذب مشتری اقدام کنید و در نهایت به فروش و سود بیشتری دست پیدا کنید. بازاریابی بدون توجه به این موارد و تکنیک ها همچون راه رفتن در مسیری تاریک است که هیچ چراغی در دست نداریم.
به نظر شما در این مسیر و با این شرایط چقدر احتمال موفقیت وجود خواهد داشت؟
ثبت نظرات