چگونه از فروش متقابل برای افزایش فروش خود استفاده کنیم؟

کسب و کارها دائما در تلاش برای بهبود فروش هستند و برای این کار، بهترین استراتژی هایی را که می توان برای دستیابی به این هدف به کار برد، جستجو می کنند. در میان این استراتژی ها، استراتژی فروش متقابل به عنوان یکی از استراتژی های افزایش فروش ظاهر می شود. بنابراین فروش متقابل چیست؟ چگونه می توان از آن در استراتژی فروش خود استفاده کرد؟

فروش متقابل یا Cross Selling چیست؟

فروش متقابل، که به عنوان فروش مکمل نیز شناخته می شود، می تواند مربوط به محصول موجود باشد که مشتری سعی در خرید آن دارد. ساده ترین شکل آن کاری است که رستوران ها انجام می دهند، هنگامی که تصمیم به سفارش غذا می گیرید، فروشنده به شما پیشنهاد می کند که سیب زمینی و یک نوشیدنی را همراه غذا بخرید، در این صورت در خرید از تخفیف برخوردار می شوید.

مزایای فروش متقابل

یکی از مهمترین موارد در فروش متقابل این است که در نظر مشتری به عنوان تلاشی برای سوء استفاده از وی بدون منفعت برای وی جلوه ندهید. در صورت موفقیت در انجام این کار، می توانید از انواع فروش متقابل برای دستیابی به مزایای بسیاری استفاده کنید. از جمله مهمترین مزایای فروش متقابل می توانید به موارد زیر برسید:

بهبود فروش

فروش متقابل بر اساس فروش چند محصول انجام می شود، جایی که مشتری می تواند به جای خرید یک محصول، ترغیب می شود تا محصولات بیشتری را که ممکن است برای او مفید باشد خریداری کند. این امر منجر به بهبود فروش می شود، چه از نظر حجم فروش و چه افزایش سود.

وفاداری مشتریان را افزایش دهید

اگر موفق شوید فروش متقابل را به درستی پیاده کنید، می توانید ارزش اضافی را به مشتری ارائه دهید، که از طریق پیشنهادات شما این کار را تلاشی برای دریافت پول از شما نمی داند، بلکه همچنین ارائه خدمات یکپارچه به آنها را در نظر می گیرد. این امر منجر به افزایش وفاداری مشتریان می شود.

سرعت حرکت مشتریان در قیف فروش

ممکن است یک مشتری واقعاً بخواهد یکی از محصولاتی را که ارائه می دهید بخرد، اما در حال حاضر به این کار فکر نمی کند. وقتی پیشنهاد شما باعث ایجاد انگیزه خرید در مشتری شود، ممکن است آن را بپذیرد و تصمیم بگیرد که این روند را انجام دهد ، که باعث می شود فروش متقابل نقش مهمی در افزایش نرخ تبدیل و سرعت حرکت مشتری در قیف فروش داشته باشد. به

تفاوت بیش فروشی (Upselling) و فروش متقابل

اصطلاح فروش متقابل با واژه بیش فروشی (Upselling) همراه است، زیرا هر دو هدف فروش را بهبود می بخشند و امکان ایجاد درآمد بیشتر از مشتریان را دارند و به بهبود روند خرید فعلی بستگی دارد، که شباهت بین آنها را افزایش می دهد. بنابراین تفاوت بین فروش متقابل و بیش فروشی چیست؟

فروش متقابل بر روی محصول موجود تمرکز می کند و مجموعه دیگری از محصولات را که مشتری می تواند خریداری کند، پیشنهاد می کند، خواه این محصولات مکمل یا اضافی باشند که با نیازهای مشتری ارتباط دارند. نمونه رستوران مشهورترین است، اما نمونه هایی از فروش متقابل در تجارت الکترونیکی نیز وجود دارد، هنگامی که مشتری تصمیم می گیرد محصول خاصی را خریداری کند، ممکن است پیشنهاداتی برای محصولات اضافی مشابه محصول موجود به آنها ارائه شود.

در مورد بیش فروشی، تمرکز بر پیشنهاد نسخه بهتر از محصولات موجود است که مشتری می خواهد بخرد. یک مثال از استفاده از فروش جایگزین، اتکا به آن در خدمات بازاریابی است. به عنوان مثال، اگر مجموعه ای از بسته ها را به مشتری پیشنهاد می دهید که هر کدام دارای ویژگی های مختلفی است، نقش فروش جایگزین این است که مشتری را متقاعد کنید که در بسته ای بالاتر از بسته ای که اکنون از آن استفاده می کند، مشترک شود.

آمازون در تجارت خود دو استراتژی را با هم به کار می برد. هنگامی که مشتری محصولی را به سبد خرید اضافه می کند، ممکن است "اکثر مشتریان این محصولات را با هم خریداری کنند" به همراه پیشنهاداتی برای سایر محصولات، که کاربرد فروش متقابل است، مشاهده کند. بیش فروشی توسط آمازون از طریق بسته هایی که در Amazon Premium می فروشد پیاده سازی شده است.

علی رغم اهمیت به کارگیری استراتژی های فروش متقابل و بیش فروشی، باید از آنها به درستی استفاده شود و مشتری همیشه در اولویت قرار دارد. در صورت عدم نیاز به اتکا به آنها، می توان معامله فعلی را برآورده کرد. ممکن است گاهی مشتری از تلاش برای فروش احساس آزردگی کند و از تجارت با این شرکت برای همیشه دست بکشد.

تکنیک های فروش متقابل

فروش متقابل را می توان به بیش از یک روش اعمال کرد، انتخاب نوع آن بستگی به موقعیت مناسب مشتری و روند خرید فعلی دارد. در زیر به انواع تکنیک های فروش متقابل اشاره خواهیم کرد: 

1. فروش متقابل خدمات و محصولات مکمل

یکی از متداول ترین روش های مورد استفاده در فروش متقابل، که مشتریان را برای تصمیم گیری در خرید ترغیب می کند، تکیه بر فروش متقابل خدمات و محصولات مکمل است که مشتری می تواند همزمان از آنها استفاده کند. این فناوری بستگی به تمایل مشتری برای به دست آوردن گروهی از محصولات به نفع خود دارد و بنابراین قطعاً او در فکر خرید این محصولات در مقطعی است.

بنابراین، اکثر فروشگاه های آنلاین برای پیاده سازی فروش متکی به این روش هستند، آنها از همان روش آمازون با فیلتر کردن محصولاتی که مشتریان با هم خرید می کنند، استفاده می کنند و در صورت خرید تخفیف می دهند. بنابراین، بخش زیادی از مشتریان ممکن است خرید محصولات را در نظر بگیرند.

2. فروش متقابل محصولات و خدمات اضافی

نیازی به فروش متقابل گزینه ها در محصولات مکمل نیست، بلکه می توان برای فروش محصولات اضافی نیز متکی به آنها بود، اما آنهایی که با محصول اصلی ارتباط تنگاتنگی دارند و مطمئناً گروه مورد نظر مشتریان فعلی برند را دارند.

برای دستیابی به این هدف، استارباکس(شرکت قهوه) تصمیم گرفت شرکت چای Teavana را خریداری کند. بنابراین، این امکان برای مشتریان وجود دارد که محصولات هر شرکتی را در حالی که با شرکت دیگر هستند خریداری کنند، که به معنی فرصت بیشتری برای فروش به مشتریان است.

3. فروش متقابل بر اساس داده ها

فروش متقابل به مشتریان موجود بستگی دارد. بنابراین، گزارشات فروش و داده های شما در مورد مشتریان می تواند برای تجزیه و تحلیل خریدهای قبلی آنها و همچنین تعامل آنها با سایت شما و صفحات مورد علاقه آنها مورد استفاده قرار گیرد و سپس از همه این موارد برای پیشنهاد محصولات مناسب برای مشتریان استفاده شود.

هنگامی که موفق به تجزیه و تحلیل داده ها و درک مشتریان می شوید، روش مناسبی را برای ارائه این محصولات به مشتری بر اساس انواع مختلف فروش انتخاب می کنید، خواه از طریق ارتباط تلفنی با وی یا ارسال پیشنهاد از طریق ایمیل. در نتیجه، مشتری احساس ارزش‌مندی می کند و در کنار امکان خرید، وفاداری مشتریان به شما افزایش می یابد.

4. فروش متقابل برای پیشنهادات تبلیغاتی و فصلی

مشاغل به طور مداوم طیف وسیعی از تبلیغات را ارائه می دهند، چه هنگام راه اندازی محصولات جدید و چه هنگام اجرای کمپین های بازاریابی خاص، بدون توجه به پیشنهادات فصلی با توجه به ماهیت پروژه. از فصل بازگشت به مدرسه، فروش جمعه سیاه یا تعطیلات فصلی استفاده کنید.

می توان از این پیشنهادات در فروش متقابل استفاده کرد، با مشتریان تماس گرفت یا برای آنها نامه های پیوسته ارسال کرد تا آنها را از آخرین پیشنهادات موجود در پروژه مطلع کند، که می توانند در کنار محصولات یا خدمات اصلی که اکنون دریافت می کنند، از آنها بهره مند شوند.

5. فروش متقابل از طریق آموزش مشتری

یکی از مهمترین نکاتی که بر فروش محصولات تأثیر می گذارد این است که گاهی ممکن است مشتری درک کاملی از آنچه ارائه می دهید نداشته باشد. به عنوان مثال، اگر شما صاحب یک شرکت بازاریابی دیجیتال هستید و مشتریان برای خدمات بازاریابی رسانه های اجتماعی با شما قرارداد بسته اند و می خواهید خدمات دیگری مانند خدمات سفارش SEO را به مشتریانی که دارای وب سایت هستند بفروشید.

آنها ممکن است از ارزش این سرویس آگاهی کافی نداشته باشند، زیرا در نتیجه خدمات تخصصی به عنوان یکی از خدمات بازاریابی الکترونیکی است. در این صورت، می توانید محتوای مربوط به اهمیت استراتژی SEO خود را بنویسید، مطمئن شوید که محتوا را در خبرنامه برای این مشتریان ارسال می کنید، بنابراین آنها می توانند ارزش این سرویس را ببینند و سپس می توانید فروش خود را شروع کنید.

برای موفقیت در دستیابی به این هدف، باید محتوای مناسب را تهیه کنید که به زبانی ساده نوشته شده و درک اصطلاحات فنی را برای آنها آسان کرده و ارزش خدمات را به طور موثر توضیح می دهد. شما می توانید فریلنسرهای متخصص در نوشتن محتوا از یک سایت مستقل استخدام کنید، ایده هایی را که مناسب مشتریان شما است با آنها در میان بگذارید و سپس مطالبی را برای آنها تهیه کنید که به شما در آموزش موفقیت مشتریان کمک می کند.

نحوه استفاده از استراتژی فروش متقابل

استراتژی فروش متقابل برای دستیابی به اهداف خاصی استفاده می شود، بنابراین انتخاب زمان مناسب برای ارائه این پیشنهادات ضروری است. برای دستیابی به این هدف، مجموعه ای از مراحل وجود دارد که به پیاده سازی استراتژی فروش متقابل به شیوه ای موثر کمک می کند:

1. محصولات مناسب را انتخاب کنید

فروش متقابل با محصولات خاصی مورد استفاده قرار می گیرد، زیرا نیازی به از بین بردن استراتژی در استفاده مداوم از آن با همه محصولات نیست، ارزش خود را در فروش از دست می دهد و به یک امر معمول برای پروژه شما تبدیل می شود، و در ادامه برای مشتری. بنابراین، شما باید محصولات مناسب را انتخاب کنید که می تواند در فروش متقابل استفاده شود.

می توانید به گزارش های فروش برگردید، ببینید کدام محصول را مشتریان بیشتر می خواهند بخرند، و سپس تصمیم بگیرید که کدام محصولات به عنوان محصولات مکمل یا اضافی به هم متصل می شوند و می توانند به مشتریان ارائه شوند. با این کار لیستی از محصولاتی را خواهید داشت که پیشنهادات فروش متقابل آنها قابل پردازش است.

2. تقسیم بندی مشتریان و درک نیازهای آنها

فروش متقابل در درجه اول بر اساس مشتریان فعلی شما یا کسانی است که قبلاً در جهت خرید یکی از محصولات ارائه شده گام برداشته اند. بنابراین، شما داده هایی در پروژه خود در مورد این مشتریان دارید که می توانید از آنها برای درک بهتر نیازهای آنها و تقسیم آنها به دسته ها از نظر خرید استفاده کنید. تقسیم بندی مشتریان در این مرحله به معنای تقسیم بندی نیست که در ابتدای پروژه با تقسیم آنها به بخشهای مختلف رخ می دهد.

تقسیم بندی در اینجا بر دسته بندی رفتارهای خرید مشتریان تمرکز می کند و تعیین می کند که کدام گروه از آنها می توانند پیشنهادات فروش متقابل و خرید را قبول کنند. به عنوان مثال ، مشتریانی که به شما وفادارترند یا در محصولاتی که ارائه می دهید خریدهای قبلی داشته اند و قصد فروش متقابل آنها را دارید ، بنابراین متوجه می شوید که ممکن است به شما و پیشنهادات شما پاسخ دهند ، اما آنها این کار را نمی کنند. آن را تلاشی برای آزار آنها بدانید

3. تهیه پیشنهادات فروش متقابل

پس از اطمینان از وجود محصولات مناسب برای فروش متقابل، مشتریان ممکن است به خریدها پاسخ دهند. ما می توانیم به مهمترین مرحله بعدی یعنی تهیه پیشنهادات فروش متقابل ادامه دهیم. ارزش اصلی پیشنهادات این است که اگر به آنها پیشنهادات جذابی ارائه دهید، می توانند برای همه مشتریان شما جذاب باشند، نه فقط برای کسانی که در مرحله دوم مشخص شده اند. برای این کار باید بر سه نکته زیر تمرکز کنید:

• تعیین ارزش از طریق فروش متقابل: تعیین کنید که مشتری از پاسخ به پیشنهادات متقابل شما چه ارزش نهایی را دریافت می کند. داشتن ارزش، احتمال فروش را افزایش می دهد.
• قرار دادن محصولات در گروه ها: ترجیحاً محصولات مناسب را در گروه هایی قرار دهید که مشتریان می توانند خریداری کنند، به منظور تسهیل وظیفه خود به جای اینکه در انتخاب بین محصولات دچار سردرگمی شوند، بنابراین تصمیم خرید را آسان تر می دانند.
• قرار دادن تخفیف های مناسب: فقط قرار دادن محصولات در کنار یکدیگر کافی نیست، بلکه باید از تخفیف های مناسب نیز استفاده کنید، که انگیزه تصمیم گیری در خرید را افزایش داده و مشتریان را مجبور به اجرای سریعتر آن می کند تا از پیشنهادات متقابل فروش استفاده کنند.

4. پیشنهادات متقابل بازاریابی

بعد از اینکه پیشنهادات فروش متقابل خود را مشخص کردید، می توانید به مرحله نهایی یعنی بازار این پیشنهادات بروید. البته، می توانید با قرار دادن این پیشنهادات در سایت یا فروشگاه آنلاین خود برای همه افرادی که برای مشاهده به صفحات محصول وارد می شوند شروع کنید، اما آنها را نیز می توان به روش های مختلف به بازار عرضه کرد:

اول: ارتباط تلفنی با مشتریان

می توان به ارتباط مستقیم با مشتریان از طریق تلفن اعتماد کرد و پیشنهاداتی را به آنها ارائه کرد. اگر پاسخی از طرف آنها مشاهده کردید، می توانید فرآیند ارتباط را دوباره تکرار کنید تا پیشنهادات را به آنها یادآوری کرده و آنها را پیگیری کنید. در صورت پاسخ، مهم است که اطمینان حاصل شود که آنها نحوه دریافت پیشنهاد را درک کرده اند.

دوم: ارسال خبرنامه

این روش به دلیل سهولت اجرا و تکرار بدون مزاحمت برای مشتریان، محبوب ترین روش است. شما می توانید با تکیه بر راه هایی برای ایجاد انگیزه در خرید، مانند استفاده از تایمر شمارش معکوس برای سرعت بخشیدن به تصمیمات خرید، برای روزنامه های خود محتوا بنویسید و آنها را برای مشتریان ارسال کنید. همچنین خوب است که ارزش این پیشنهادها و انحصاری بودن آنها را با ارائه کد اختصاصی به آنها، که هنگام خرید برای دریافت تخفیف اضافه می کنند، برجسته کنید، بنابراین احساس می کنند که خاص هستند.

سوم: پیشنهادات بازاریابی از طریق سایت های شبکه های اجتماعی

البته، تکیه بر بازاریابی متقابل پیشنهادات از طریق سایت های شبکه های اجتماعی بسیار مهم است، به طوری که بتوانید با توضیحی در مورد چگونگی به دست آوردن آنها، به بیشترین تعداد ممکن از مخاطبان علاقه مند، که در گذشته با آنها ارتباط نداشتید دسترسی پیدا کنید. ارائه می دهد، یا مستقیماً از طریق سایت های شبکه های اجتماعی، یا با ایجاد یک صفحه فرود برای جذب مشتریان تا اطلاعات خود را برای دسترسی به پیشنهاد با شما به اشتراک بگذارند.

چهارم: استخدام بازاریاب دیجیتال تخصصی از یک فریلنسر

به جای فکر کردن در مورد روش مناسب برای اجرای پیشنهادات فروش متقابل، این مرحله نیاز به تخصص زیادی دارد تا بتوانید مشتریان را در مورد آن متقاعد کنید. شما می توانید یک متخصص بازاریابی را از یک سایت مستقل استخدام کنید تا او استراتژی های بازاریابی مناسب را انتخاب کند تا به شما در دستیابی به بیشترین تعداد مشتریان بالقوه و افزایش بازده سرمایه گذاری از پیشنهادات متقابل کمک کند.

در نتیجه، استراتژی فروش متقابل یکی از مهمترین استراتژی ها برای افزایش فروش است، اما شما باید آن را به شیوه ای مناسب به کار گیرید که مشتریان را تشویق کند تا به آن واکنش نشان دهند. بنابراین، مطمئن شوید که انواع مناسب فروش متقابل را برای پروژه خود انتخاب کرده اید و به مراحل اجرای فروش متقابل به گونه ای که مشتریان را جذب کند توجه کنید تا بتوانید از این استراتژی حداکثر استفاده را ببرید.