بازاریابی معکوس، به هر گونه استراتژی بازاریابی گفته می شود که مصرف کنندگان را ترغیب می کند تا به جستجوی یک شرکت یا کالای آن بپردازند، نه اینکه شرکتی بخواهد محصولات خاصی را به مصرف کنندگان بفروشد. شرکت ها این کار را به طرق بسیار متنوعی انجام می دهند، اما متداول ترین روش این است که اطلاعات ارزشمندی را به مصرف کنندگان ارائه دهند بدون اینکه از آنها بخواهند چیزی خریداری کنند.
ایده این مفهوم که به عنوان تبلیغات معکوس نیز شناخته می شود، تعقیب مشتری نیست بلکه ایجاد علاقه وی در مورد آنچه به طور طبیعی می فروشید است.
برخلاف روش های سنتی بازاریابی که محصولات یا خدمات خود را از طریق روش های مختلف تبلیغ می کنند ، بازاریابی معکوس مصرف کنندگان نهایی را وادار می کند تا به تنهایی به دنبال یک محصول یا خدمات باشند. روش های سنتی بازاریابی ، که اغلب به بازاریابی اجباری ملقب می شود ، مشاغل را ملزم به یافتن مشتری های هدف خود می کند و سپس آنها را متقاعد می کند که محصول یا خدمات آنها نه تنها نیازهای آنها را برآورده می کند بلکه از رقبای آنها نیز بهتر است.
با این حال، در بازاریابی معکوس، تمام آنچه که یک تجارت باید انجام دهد این است که اطلاعات مربوط به محصول یا خدمات خود را به مصرف کنندگان ارائه دهد. این اطلاعات به عنوان مشاور مصرف کنندگان عمل می کند و همچنین بدون هیچ گونه هزینه اضافی برای مصرف کنندگان. در بازاریابی معکوس ، مشاغل توجه مشتری را به سمت برند تجاری خود معطوف می کنند و وفاداری مشتری را ایجاد می کنند. در واقع ، ارزش ایجاد برند در بازاریابی معکوس از اهمیت فوق العاده ای برخوردار است و یکی از ویژگی های اصلی این نوع بازاریابی است.
ویژگی های اصلی بازاریابی معکوس
اگرچه روشهای مختلفی برای استفاده از استراتژیهای معکوس بازاریابی وجود دارد، اما همه روشها از اصول زیر پیروی می کنند:
بدانید که مشتریان شما چه چیزهایی را مهم می دانند.
به مشتری دلیلی بدهید تا به شما مراجعه کند.
قبل از اقدام به فروش چیزی با ارزش به مشتری پیشنهاد دهید.
ارزش ساختاری مفهوم اصلی بازاریابی معکوس است. برای کمپین "Don’t Buy This" از طرف پاتاگونیا، این شرکت موفق شد خود را به عنوان یک منبع معتبر اطلاعات در مورد پایداری زیست محیطی و اقتصادی قرار دهد. پاتاگونیا این کیفیت ها را برای مشتریان خود مهم ارزیابی کرد، بنابراین این شرکت برای ایجاد موقعیت خود به عنوان مرجعی در چنین موضوعاتی ، مواد ایجاد کرد.
پاتاگونیا به جای اینکه مشتری ها را متقاعد کند که یک محصول خاص، مانند کت پاتاگونیا، سازگار با محیط زیست نسبت به محصول مشابه رقبا است، به مشتریان دلیل داد که این شرکت معتقد به سازگار با محیط زیست است. این استراتژی هنگامی که می خواستند لباس های دوستدار محیط زیست را پیدا کنند، مصرف کنندگان را ترغیب می کرد تا به دنبال محصولات پاتاگونیا باشند.
بازاریابی معکوس مناسب چه نوع کسب و کارهایی است؟
کسب و کارهایی که کالایی را می فروشند می توانند به جای افزایش آگاهی در مورد محصولات، از بازاریابی معکوس برای بهبود نام تجاری یا وجهه شرکت استفاده کنند. به عنوان مثال، کمپین پاتاگونیا شامل تبلیغاتی بود که بسیاری از محصولات این شرکت را به نمایش می گذاشت، اما پیام تبلیغات مربوط به اصول خود شرکت بود. با هدایت مجدد توجه به کالاها و به سمت تجارت، پاتاگونیا یا هر خرده فروشی با استفاده از تکنیک های بازاریابی معکوس می تواند وفاداری مشتری را به شرکت بدون در نظر گرفتن محصولاتش ایجاد کند.
ارائه دهندگان خدمات برای جلوگیری از آنچه به عنوان بازاریابی "اجباری" شناخته می شود، از بازاریابی معکوس استفاده می کنند. بازاریابی اجباری به مشتری می گوید که آنها به یک دلیل خاص باید خدمتی مانند کوتاه کردن مو را بخواهند. یک سالن ممکن است از مواد تبلیغاتی اجباری استفاده کند تا نشان دهد افرادی که از موهای خود در سالن مراقبت نمی کنند جذابیت کمتری دارند.
با استفاده از یک استراتژی بازاریابی معکوس، سالن ممکن است به جای استفاده از تبلیغات به مشتریان بگوید که آنها از قبل زیبا هستند و این سالن زیبایی آنها را تحسین می کند صرف نظر از اینکه مشتریان برای بازدید انتخاب کنند یا نه. این پیام برای ایجاد ارتباط مثبت و تقویت کننده اعتماد به نفس در سالن برای مشتری در نظر گرفته شده است، که این احتمال را که مشتری برای رفتن به سالن خود به خود انتخاب می کند افزایش می دهد.
بازاریابی معکوس همچنین برای شرکتهایی که می توانند اطلاعات ارزشمندی را بصورت رایگان به مشتریان ارائه دهند به عنوان روشی برای استقرار شرکت به عنوان مرجع بسیار مفید است. مردم به مشاغل اعتماد می کنند که باعث می شود آنها از تصمیمات خرید خود مطلع باشند.
به عنوان مثال، یک فروشگاه کتاب می تواند به هرکسی که به فروشگاه مراجعه می کند، یک خبرنامه رایگان ارائه دهد که شامل بررسی و توصیه کتاب باشد. این خبرنامه به مشتریان فروشگاه کمک می کند تا درک بهتری از محصولات موجود و هر یک از محصولات ارائه دهند.
بازاریابی معکوس چگونه کار می کند؟
برای اینکه بازاریابی معکوس را عملی کنید ، باید توجه مشتری خود را جلب کنید تا فرصتی برای ایجاد ارتباط با او داشته باشید.
یکی از کارآمدترین راه ها برای دستیابی به این هدف ، ایجاد محتوایی است که به طور خاص برای مخاطبان شما طراحی شده است.
مهمترین چیز این است که موضوعاتی که به آنها می پردازید قادر به کاهش درد یا کمک به شخص شما (نوعی مشتری ایده آل) برای رسیدن به هدف هستند.
بنابراین ، کم کم آگاهی این افراد را در مورد مزایای آنچه می فروشید افزایش می دهید و احساس متقابل را از بین می برید.
این بدان معنی است که فرد نسبت به آنچه دریافت کرده سپاسگزار است و مایل است آن را پس دهد.
که احتمال مصرف مجدد کالاهای تولید شده توسط وی را افزایش می دهد و در صورت رسیدن زمان مناسب ، خرید محصول یا خدمات شما را افزایش می دهد.
چگونه می توانید یک برنامه بازاریابی معکوس تهیه کنید؟
اولین قدم هر طرح بازاریابی معکوس باید ارزیابی صادقانه تصویر فعلی شرکت، مشتریانی باشد که می خواهد آنها را جذب کند و ارزش آن مشتریان را داشته باشد. این امر برای تهیه مواد بازاریابی که به طریقی معنی دار با مشتریان ارتباط برقرار می کنند، امری حیاتی است.
در مثال قبلی فروشگاه کتاب، تصمیم برای اخبار و خبرنامه های پیشنهادی ناشی از درک مشتریان ایده آل فروشگاه بود. صاحبان فروشگاه کتاب می دانستند که می خواهند خوانندگان متبحر، انواع مشتریانی را که ممکن است برای خرید کتاب برای لذت شخصی خود به فروشگاه مراجعه کنند، جلب کنند.
این فروشگاه می تواند از مشتریان در فروشگاه و وب سایت شرکت نظرسنجی کند، و از آنها بخواهد چه نوع کتابهایی را می خواهند بخوانند، چه چیزهایی آنها را مجبور به خرید کتاب می کند و چه تعداد کتاب را هر ماه می خوانند. هر روشی برای جمع آوری اطلاعات مفید در مورد تمایل و رفتار مشتری منجر به یک کارزار موفق تر خواهد شد.
هنگامی که فروشگاه داده های بازار را جمع آوری کرد ، می تواند تشخیص دهد که مشتریان ایده آل خود بیشترین علاقه را به کیفیت کتابهایی که خریداری می کنند دارند. از آنجا که فروشگاه کتاب ، خبرنامه را فارغ از هر خرید یا تعهدی دیگر فراهم می کند ، مشتریان آن را عملی خیرخواهانه و اثبات این نکته می دانند که کارکنان فروشگاه افرادی هستند که به اندازه مشتریان به کتاب اهمیت می دهند. ایجاد اعتماد بین مشاغل و مشتریان می تواند مشتری ها را مکرراً و به تنهایی به جای آنکه به سادگی به دنبال یک محصول خاص بروند ، بیاورد.
برای آزمایش اثربخشی این کمپین ، فروشگاه کتاب باید هرگونه تغییر در تجارت را در طول کمپین ردیابی کند. اگر فروش تغییر کند ، احتمالاً در نتیجه این کارزار وجود دارد. اگر تغییر چشمگیری در فروش ایجاد نشود ، این کمپین اتلاف منابع است و باید کاملاً اصلاح یا رد شود.
مزایای اصلی بازاریابی معکوس
وقتی دانستید که چگونه بازاریابی معکوس کار می کند، وقت آن است که از مزایایی که می تواند برای تجارت شما به وجود آورد را بدانید.
1. برند خود را تقویت کنید
وقتی استراتژی هایی را ایجاد می کنید که بتواند مخاطب را به درستی جذب کند ، یکی از تأثیرات ایجاد شده افزایش دسترسی به برند شما است.
یعنی افراد بیشتری فرصت پیدا کردن محتوایی را که شما در موضوعات مورد علاقه خود تولید می کنید پیدا می کنند.
یا به این دلیل که قرار است محصولات خود را در جایی که می توانید پیدا کنید قرار دهید یا اینکه مردم می توانند چیزی را که برای آنها مفید بود با دوستان و خانواده به اشتراک بگذارند.
علاوه بر افزایش شانس کشف تجارت شما توسط مشتریان بالقوه ، به عنوان یک متخصص نیز شناخته می شوید.
شخصی که مرجعی در بازار طاقچه شما است ، قابل اعتماد و واقعاً می داند درباره چه چیزی صحبت می کند.
بنابراین این یک روش کارآمد برای تقویت نام تجاری شما است.
2. ارتباط با مشتری را بهبود می بخشد
هنگام استفاده از بازاریابی ارجاع ، دیگر به شرکت شما به عنوان مشاغلی نگاه نمی شود که هدف آن فقط فروش است.
هنگامی که شما محتوای ارزشمندی ارائه می دهید که واقعاً به مردم کمک می کند ، تجارت شما مفید و مهم شناخته می شود.
بنابراین ، شما یک رابطه نزدیک تر با مصرف کننده ایجاد می کنید ، که می تواند متوجه شود شما در واقع سعی دارید به او کمک کنید تا یک مشکل را حل کند.
این امر باعث بهبود رابطه ای می شود که تجارت شما با مشتریان برقرار می کند و این امر به حفظ خریدار ، افزایش ارزش مادام العمر و بلیط متوسط کمک می کند.
3. دوستانه تر است
از آنجا که هدف از بازاریابی معکوس اجبار به فروش به هر قیمتی نیست بلکه کمک به مشتری بالقوه است ، تهاجم کمتری نیز دارد.
از آنجا که مصرف کننده تحت فشار قرار نمی گیرد ، همانطور که در تبلیغات سنتی اتفاق می افتد.
برعکس ، سرمایه گذاری در اقدامات صحیح ممکن است این باشد که تجارت شما به روشی خودجوش و طبیعی بخشی از برنامه روزمره شخص باشد.
این احتمال انتخاب شغل شما هنگام خرید را افزایش می دهد.
برای اینکه واقع بینانه تر به شما در مورد چگونگی عملکرد در عمل ایده ای ارائه دهم ، اکنون نمونه هایی از شرکت هایی را که از بازاریابی معکوس استفاده می کنند به شما نشان می دهم.
نویسنده: امین اصلانپور
مطالب اخیر:
نرخ تبدیل (Conversion Rate) چیست؟
چگونه دیجی کالا رشد کرد؟ داستان بزرگ ترین فروشگاه اینترنتی ایران
بازاریابی مستقیم و بازاریابی غیر مستقیم چیست؟
روابط عمومی (Public Relations) چیست و چه کاربردی دارد؟
ثبت نظرات