در حال بارگزاری ...

15 راز رهبری فروش

15 راز رهبری فروش

مدیریت یک تیم فروش هرگز آسان نبوده و نیست، و همه گیری ویروس کرونا و گسترش آن در سال 2021 این امر را دشوارتر کرده است.

هر سازمانی وابستگی زیادی به درآمد حاصل از عملکرد فروش خود دارد. این بدان معنی است که مدیران فروش در دستیابی به اهداف شرکت نقشی اساسی دارند. آیا مدیران فروش شما آماده پاسخگویی به چالشی هستند که سال جدید به طور حتم پیش می آورد؟

به 15 راز ما برای موفقیت در مدیریت فروش نگاهی بیندازید و تصمیم خود را در مورد نیاز یا عدم نیاز آنها بررسی کنید.

ایجاد یک برنامه عملکرد فروش موثر

راز 1: ایجاد یک برنامه عملکرد فروش موثر

بهترین و موفق ترین مدیران فروش فقط اهداف و برنامه های استراتژیک ندارند، آنها برنامه های قوی برای چگونگی عملکرد با ارزش ترین منبع خود تیم های خود دارند. آنها نقاط قوت و ضعف اعضای تیم خود را درک می کنند و در مورد آنچه برای انجام بهترین کار از همه لازم است روشن هستند.

راز 2: مربیگری و توسعه تیم

حتی بهترین فروشندگان نیز باید مهارت های خود را تازه کنند، دانش خود را به روز کنند و از مدیر فروش خود فنون مربیگری بیاموزند. بهترین مدیران فروش می دانند که چگونه زمان خود را برای دستیابی به این مهم مدیریت کنند. آنها درک می کنند که مربیگری ایده آل چیست و چگونه می توان سوالات تمیز را مطرح کرد و بدون تعصب گوش فرا داد تا مردم فکر کنند و گزینه های جدیدی را برای آنها باز کنند.

راز 3: روابط مبتنی بر صداقت و اعتماد ایجاد کنید

ایجاد یک تجارت عالی در واقع ایجاد روابط عالی است. این کار فقط با توجه دقیق به جزئیات، مدیریت زمان به طور موثر و تحقق وعده هایی با صراحت و صداقت انجام می شود. ارائه خدماتی بر اساس صداقت به مشتری بهترین شیوه تجارت است که قبل از فروش، حین فروش و بعد از فروش اعمال می شود. فروشندگان فوق العاده با تمرکز بر مزایای خریداران، شرکت ها و محصولات خود را به شکلی شفاف ارائه می دهند. آنها به طور واضح و صادقانه به سوالات پاسخ می دهند و تنها در صورت پاسخ به سوالات، درخواست فروش می کنند. و آنها پس از فروش با ارائه اطلاعات، مشاوره، خدمات اضافی و پشتیبانی تصمیم گیری در صورت لزوم، از مشتریان پشتیبانی می کنند. همه ما ترجیح می دهیم با افرادی که می شناسیم و به آنها اعتماد داریم تجارت کنیم و این اعتماد باید بر پایه احترام متقابل، صداقت و در نظر داشتن بهترین منافع مشتری بنا شود.

مدیر، مربی و رهبر باشید

راز 4: مدیر، مربی و رهبر باشید

به عنوان یک مدیر، عملکرد افراد خود را مدیریت کنید، پیش بینی های آنها را درک کرده و آنها را به چالش بکشید و برنامه ها و استراتژی های آنها را مرور کنید.

به عنوان مربی، اهداف جلسه بعدی، اقدامات اصلاحی مورد نیاز، موفقیت به نظر می رسد و اقدامات لازم برای گزارش پیشرفت را توافق کنید. اما به یاد داشته باشید، مربیگری به این معنی است که شما فقط می توانید از سوالات استفاده کنید و نمی توانید آنها را هدایت کنید. اگر قرار باشد واقعاً صاحب نتایج و اقدامات شوند، باید از آنها ناشی شود.

به عنوان یک رهبر، وقتی واقعاً گیر افتادند (و فقط در آن صورت) به آنها جهت دهید، یعنی به آنها بگویید که شما چه می خواهید و موافقت خود را به این سمت ببرید. سپس بلافاصله به مربیگری رجوع کنید و از آنها بپرسید که چگونه می توانند (و می توانند) موفقیت خود را در پیروی از مسیری که به شما داده ایم اطمینان دهند. تفویض مالکیت و مسئولیت تفکر و عمل (و این همان چیزی است) حیاتی است. اگر قصد ندارید آنها را مدیریت کنید، آنها را هدایت و مربی کنید تا نتایج برجسته ای کسب کنید، استخدام استعدادهای خوب فایده ای ندارد.

راز 5: با وقت خود به عنوان یک دارایی گرانبها رفتار کنید

شما به عنوان یک مدیر ارشد فروش فقط دو اهرم برای رشد تجارت خود دارید، وقت و پول. به بیان ساده، شما نمی توانید زمان بخرید، بنابراین زمان با ارزش تر از پول است.

مدیران فروش موفق وقت خود را به طور کارآمد مدیریت می کنند. آنها در مورد اینکه چگونه وقت خود را به طور کارآمد سپری کنند آگاهانه انتخاب می کنند، در حالی که آگاهانه در مورد چگونگی گذراندن وقت خود به طور موثر چه در محل کار و چه به صورت شخصی انتخاب می کنند تا موفقیت های همه جانبه را بدست آورند.

راز 6: ایجاد انگیزه و تشویق آنها

مردم می خواهند بخشی از چیز بزرگتری را احساس کنند. آنها می خواهند بدانند که چه کاری انجام می دهند و باعث ایجاد تغییر می شوند. همه چیز در مورد کسب درآمد نیست. موفق ترین فروش مردم به آنچه می فروشند و دلیل فروش آن اعتقاد دارند. اینجاست که یک مدیر فروش می تواند تفاوت واقعی در احساس تیم خود نسبت به زمان و تلاش قابل توجهی که هر روز برای کمک به مشتریان خود در رسیدن به اهدافشان صرف می کنند، ایجاد کند. آنها باید دیدگاه مشترک داشته باشند، آن را تقویت کنند و داستان هایی را تعریف کنند که آن را زنده می کند.

فوریت ایجاد کنید

راز 7: فوریت ایجاد کنید، موفقیت را بخواهید و چشم به جزئیات داشته باشید

علاوه بر نگاه به تصویر بزرگ، یک رهبر فروش موفق باید چشم به جزئیات داشته باشد و اقداماتی را که موجب موفقیت می شوند تسریع کند. اطمینان حاصل کنید که افراد شما برای دستیابی به اهداف خود (از جمله کاهش کلیه خطرات) برنامه معتبری دارند. اطمینان حاصل کنید که برنامه های آنها با نتایج مورد نیاز شروع می شود و برای نشان دادن نقاط عطف اصلی و عوامل حیاتی موفقیت به سمت عقب کار می کنند.

در هر مرحله موفقیت را طلب کنید و بدون مدیریت خرد، پیشرفت را در این راه بررسی کنید. جزئیات پیشرفت را درک کنید و هر زمان که خطری در برنامه خود مشاهده کردید یا دچار لغزش شدید، به افراد خود آموزش دهید تا به مسیر خود برگردند.

راز 8: مثل یک حرفه ای فکر کنید و رفتار کنید

موفقیت در کل شغل شما فقط به مهارت های مورد نیاز برای انجام کار شما بستگی ندارد. افراد حرفه ای از عمق دانش برخوردار هستند و به توانایی های خود اطمینان دارند. افراد حرفه ای سوالات هوشمندانه زیادی می پرسند. افراد حرفه ای بر ابزارهای خاص خود در تجارت تسلط دارند و با استفاده از یک سیستم مدیریت ساده و کاربردی که برای آنها کار می کند، فعالیت خود را دنبال می کنند. افراد حرفه ای متعهد به یادگیری مداوم با خواندن (یا امروزه تماشای فیلم)، حضور یا حتی سخنرانی در کنفرانس ها و با گذراندن دوره های آموزشی هستند که افق دید آنها را گسترش می دهد.

افرادی مانند ریچارد برانسون، اپرا وینفری، بیل گیتس، لیدی گاگا، وارن بافت و پام گلدینگ همگی نمونه های حرفه ای فروش استثنایی هستند. آنها اول خودشان را می فروشند. آنها در زندگی بسیاری از افراد تفاوت ایجاد می کنند و از همه مهمتر اینکه، آنها فروش زیادی می کنند و کلی پول نقد به دست می آورند.

آنچه باید درک کنیم این است که همه متخصصان موفق، صرف نظر از اینکه پزشک باشند، مهندس باشند، روانشناس باشند یا کارآفرین باشند، همه یک طیف عادات تکرار شونده برنده را ایجاد می کنند. فقط وقتی این عادتهای مشابه را برای خود درک کنیم و از آنها استفاده کنیم، جادوی حرفه ای بودن در فروش را تجربه می کنیم.

راز 9: روانشناسی فروش را بفهمید و استفاده کنید

با تسلط بر روند فروش روانشناختی و توانایی تأثیرگذاری بر رفتار خریدار ، مزیت عظیمی کسب کنید.

ارائه خدمات مشتری واقعی

راز 10: ارائه خدمات مشتری واقعی

مهمترین عامل امروزه خدمات مشتری واقعی، سرعت است. مردم بی تاب نیستند، آنها می خواهند شما سریعتر به آنها پاسخ دهید، که اگر چنین باشد راحت تر می توانید تجارت آنها را کسب کنید.

راز 11: به خریداران احتمالی گوش فرا دهید و نیازهای آنها را درک کنید

در ملاقات با مشتریان بالقوه ، یک فروشنده موفق ابتدا وقت می گذارد تا از نزدیک به خریداران بالقوه گوش فرا داده و از آنها دعوت کند تا اهداف ، چالش ها و نگرانی های خود را توضیح دهند. این یک رویکرد متفکرانه تر است که بسیار موثرتر از راه اندازی ساده در میدان فروش یا پیشنهاد سریع یک راه حل کاملاً متناسب با همه است. این نشان می دهد که شما واقعاً به وضعیت و نگرانی های مالی آنها اهمیت می دهید و زمانی را صرف ارائه یک راه حل عملی و شخصی می کنید که به اهداف آنها برسد ، نگرانی های آنها را پاسخ دهد و در بودجه آنها جای گیرد.

راز 12: فروش مزایا و ارزش، نه فقط محصولات

بسیاری از فروشندگان فکر می کنند مسئولیت اصلی آنها ارائه محصولات شرکتشان است و بنابراین "ارائه فروش" را به صورت اسکریپتی ارائه می دهند که تقریباً منحصراً بر روی ویژگی ها و عملکرد محصولات تمرکز دارد. خریداران بالقوه تنها با واقعیات، ارقام و ویژگی ها ترغیب به خرید نمی شوند، بکه آنها می خواهند بدانند که محصولات شما چه کاری برای آنها انجام می دهد. چرا باید آن را در نظر بگیرند؟ چگونه زندگی یا کار آنها را بهبود می بخشد؟ چرا از محصولات رقبای شما بهتر است؟

به عنوان مثال، برای مشتریان بیمه ترکیبی، مزایای کسب شده با داشتن یک بیمه نامه تکمیلی - اعم از بیمه از کارافتادگی، بیمه بیماری و حوادث، یا نوع دیگری از بیمه نامه شامل آرامش خاطر بیشتر در زمینه مراقبت های بهداشتی و میزان محافظت در برابر آسیب های مالی است که می تواند در صورت بیماری غیر منتظره یا جراحت رخ دهد.

از ابزارها و فناوری های امروز استفاده کنید

راز 13: از ابزارها و فناوری های امروز استفاده کنید

به لطف طیف شگفت انگیز ابزار و فناوری های موجود، یافتن، برقراری ارتباط و فروش به مشتریان حقیقی و مشتریان احتمالی بسیار آسان تر از گذشته است. به عنوان مثال، طی یک تماس فروش، نمایندگان شرکت ما می توانند از رایانه لوحی iPad خود برای دسترسی به اطلاعات، توضیح محصولات و مزایا و اطمینان از قیمت دقیق در محل استفاده از بسته شدن فروش سریعتر و آسان تر استفاده کنند. این به شما اطمینان می دهد که آنها با یک سازمان حرفه ای بسیار قابل اعتماد کار می کنند.

علاوه بر این، در حالی که فعالیت های سنتی فروش، از قبیل جلسات حضوری، تماس مستقیم و تماس تلفنی هنوز كاملاً موثر هستند، فروشندگان می توانند با استفاده از ایمیل شخص به شخص و تشویق مشتری و چشم انداز برای پیگیری مشتری، دسترسی و تأثیر شرکت خود را گسترش دهند شرکت در کانال های رسانه های اجتماعی، مانند فیس بوک و لینکدین. راز این است که از همه ابزارهای فروش هوشمندانه استفاده کنید تا نام و محصولات شرکت خود را در ذهن خود نگه دارید. به ویژه در ارتباطات الکترونیکی، حتماً آن را دوستانه نگه دارید، هرگز فشار آور و مزاحم نباشید و در این کار زیاده روی نکنید تا به شما برچسب آفت سایبری ندهند. لازم به یادآوری است که در تطبیق تاکتیک ها و تکنیک های فروش خود با اینترنت، بهترین روش های قبلی همچنان اعمال می شوند.

راز 14: برنامه ریزی، تعیین اهداف و اندازه گیری نتایج

در تجارت مانند زندگی، افراد به اهداف خود فکر می کنند، اما بیشتر آنها در نوشتن به آنها متعهد نیستند، بنابراین مبهم و غیر خاص باقی می مانند. نکته ای که متخصصین فروش موفق را از هم متمایز می کند این است که آنها به آنچه می خواهند برسند فکر می کنند و برای رسیدن به اهداف یک جدول زمانی مشخص می کنند. آنها اهداف بلند پروازانه و در عین حال واقع بینانه ای را تعیین می کنند، از جمله اینکه در هفته یا ماه چه تعداد چشم انداز فراخوان می شوند، چه تعداد فروش برای تعطیل کردن آنها یا چه میزان درآمد می خواهند بدست آورند. سپس، هنگام اجرای برنامه، پیشرفت خود را اندازه می گیرند تا ببینند که چگونه کار می کنند. یک عبارت قدیمی اما مورد علاقه در دنیای تجارت این است: "کار خود را برنامه ریزی کنید و برنامه خود را عملی کنید." این هنوز هم راهی است که بیشتر افراد موفق عمل می کنند و تا حد زیادی موثرترین راه برای رسیدن از جایی که امروز هستید به جایی که می خواهید باشید.

به خریداران احتمالی گوش فرا دهید

راز 15: به خریداران احتمالی گوش فرا دهید و نیازهای آنها را درک کنید

در ملاقات با مشتریان بالقوه، یک فروشنده موفق ابتدا وقت می گذارد تا از نزدیک به خریداران بالقوه گوش فرا داده و از آنها دعوت کند تا اهداف، چالش ها و نگرانی های خود را توضیح دهند. این یک رویکرد متفکرانه تر است که بسیار موثرتر از راه اندازی ساده در میدان فروش یا پیشنهاد سریع یک راه حل کاملاً متناسب با همه است. این یک چشم انداز را نشان می دهد که شما واقعاً به وضعیت و نگرانی های مالی آنها اهمیت می دهید و زمانی را برای ارائه یک راه حل عملی و شخصی برای دستیابی به اهداف آنها، پاسخ به نگرانی های آنها و متناسب با بودجه آنها اختصاص خواهید داد.

.

نویسنده: امین اصلانپور

.

مطالب اخیر:

لید جنریشن (Lead Generation) چیست؟

چک لیست سئو در سال 2021

6 راهی که می توانید اعتماد و وفاداری مشتری را افزایش دهید

10 نکته کلیدی برای بهبود تجربه کاربری وب سایت

نظر خود را وارد نمایید.
بیشتر
بیشتر
0 سبد
جستجو
دسته ها
تماس
دسته بندی ها