لید جنریشن فرآیند جذب و هدایت کاربران برای یک محصول یا خدمات با هدف تبدیل این علاقه به فروش است. در بازاریابی آنلاین، این امر معمولاً شامل جمع آوری اطلاعات تماس بازدید کننده (از طریق فرم وب) است.
به طور خلاصه، Lead Generation یا همان مشتری یابی به فرآیند شناسایی مشتریان بالقوه برای محصولات یا خدمات کسب و کار شما اشاره دارد.
مهم نیست که در کدام صنعت و کسب و کار فعالیت می کنید، مشتریان شما مهم ترین عامل حیات تجارت شما هستند. بنابراین، دستیابی به مشتریان جدید باید یکی از اهداف اصلی شما باشد، زیرا این امر مستقیماً به رشد تجارت شما کمک می کند. با این اوصاف، توانایی شما در ایجاد علاقه مشتریان بالقوه و هدایت آنها به سمت خرید و معامله با شما یکی از عوامل اصلی موفقیت شماست.
با تشکر از برنامه های بازاریابی دیجیتال، سیستم عامل های رسانه های اجتماعی و نرم افزار اتوماسیون، تبدیل هدایت به مشتریانی سودآور از همیشه آسان تر است. شما دیگر محدود به روش های خرید مشتری آفلاین نیستید. امروزه، شما می توانید هر فرصتی را که کانال های بازاریابی دیجیتال از طریق خدمات لیدجنریشن فراهم می کنند، به حداکثر برسانید که می تواند به شما در دستیابی به پیشرفت چشمگیر کمک کند.
اگر نماینده فروش یا بنیانگذار یک شرکت B2B هستید، احتمالاً در حال حاضر حداقل تجربه تولید آگهی ها را دارید.
اما بر خلاف تصور عمومی، لیدجنریشن فقط برقراری تماس با مشتریان یا ارسال یک دسته ایمیل نیست. این یک فرایند پیچیده است که برای موثر واقع شدن به استراتژی های متنوعی نیز نیازمند است.
در این مقاله، ما دقیقاً آنچه را که منجر به لیدجنریشن می شود را به شما معرفی خواهیم کرد و برخی از تاکتیک های این فرایند را که می توانید در سال 2021 اجرا کنید و درآمد شما را به طور قابل توجهی افزایش دهد را شرح خواهیم داد.
درک مفهوم Lead Generation
هر شخصی صرف نظر از سن، جنسیت و سایر خصوصیات مرتبط که علاقه خاصی به برند شما نشان می دهد، می تواند به عنوان یک پیشرو در نظر گرفته شود.
در بیشتر موارد، سرنخ های شما معمولاً با به اشتراک گذاشتن اطلاعات تماس، تعامل با صفحه شما یا مشترک شدن در وبلاگ، خود را معرفی می کنند. توجه به این رفتارها برای فروش شما بسیار مهم است، زیرا هر یک از اقدامات آنها می تواند نشانه مستقیم خرید باشد.
ممکن است وب سایت شما از بازدید زیادی برخوردار باشد یا صفحات رسانه های اجتماعی شما مملو از بازخوردهای کاربران شود، اما توجه داشته باشید که تمام هدایایی که می گیرید از کیفیت یکسانی برخوردار نیستند. مشتریان بالقوه شما ممکن است در مراحل مختلف قیف فروش باشند و بیشتر آنها هنوز آماده بستن معامله نیستند. در واقع، مطالعات نشان می دهد که 50٪ از آگهی های واجد شرایط آماده نیستند در اولین تعامل خود با یک کسب و کار خرید کنند.
اینجاست که لیدجنریشن وارد عمل می شود. به عبارت ساده، لیدجنریشن به فرآیند جذب، پرورش و ترغیب مشتریان بالقوه برای معامله با شما اشاره دارد. به عنوان مثال وقتی یک بازدید کننده وب سایت قصد خرید از شما را دارد، بازاریاب ها از روش های مختلفی برای کسب و کار خود استفاده می کنند.
به عنوان مثال، بازاریابی محتوا و بازاریابی از طریق ایمیل دو استراتژی ساده و در عین حال اثبات شده در این زمینه هستند.
اکنون که بازار به سمت فضای دیجیتال سوق پیدا کرده است، توسعه یک استراتژی متمرکز و موثر برای لیدجنریشن برای کلیه شرکتها به یک نیاز تبدیل شده است. و از آنجا که اکنون رقابت شدیدتر است، بیش از هر زمان دیگر، شما باید تلاش خود را برای پیشی گرفتن از رقیب خود به کار بگیرید. تأکید بیشتر بر لیدجنریشن، نه تنها تلاش شما برای جذب مشتری را افزایش می دهد، بلکه به ایجاد وفاداری به برند و بهبود خط تولید شما کمک شایانی خواهد کرد.
قیف Lead Generation
هر فرد در هنگام خرید روند منحصر به فرد خود را دنبال می کند. اما علی رغم این اختلافات، همه مشتریان مراحل خاصی را دنبال می کنند که منجر به معامله می شود هدف نهایی شما برای کمک به بازاریابان برای تجسم و یافتن راه هایی برای تأثیرگذاری بر روند جذب و هدایت مشتری است.
قیف لیدجنریشن سفر مشتری را از لحظه ورود تا زمان دستیابی به محصولات یا خدمات شما نشان می دهد.
بالای قیف (TOFU) - این مرحله همه چیز در مورد آگاهی سازی است. از آنجا که این اولین تعامل شما با بازدید کننده است، اولویت اصلی شما ایجاد احساس اعتماد است. آموزش آنها با محتوای به موقع و مرتبط به شما کمک می کند تا چهره ای معتبر و قابل اعتماد داشته باشید.
Middle of the Funnel (MOFU) - در وسط قیف، بازدیدکنندگان شما قبلاً به لزوم رسیدگی به مشکل خود پی برده اند و شروع به بررسی گزینه های خود کرده اند. ارائه راه حل مناسب یا ارائه چیزی با ارزش روشهای خوبی برای جلو بردن آنها به مسیر تبدیل است.
پایین قیف (BOFU) - هنگامی که لیدها به پایین قیف رسیدند، کاربر در این مرحله قصد خرید از شما را دارد، بنابراین تمرکز شما باید بر فروش باشد. ارائه مطالعات موردی، دمو و مقایسه قیمت ها به آنها اطمینان می دهد که خرید از شما انتخاب درستی اخواهد بود.
درک عمیق سه مرحله به شما امکان می دهد تا راهنمای خرید خود را هدایت کنید. علاوه بر افزایش شانس تبدیل، قیف لیدجنریشن در بهینه سازی تجربه مشتری نیز مفید است.
نحوه ایجاد لید جنریشن
در فرآیند لید جنریشن دو مولفه اصلی وجود دارد: جلب بازدید از سایت و سپس متقاعد کردن آنها برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات تماس خود با شما.
اولین قدم این فرآیند یافتن روشی موثر برای جذب چشم انداز به وب سایت شما است. بسته به اهداف و محدودیت های بودجه شرکت شما، روش های زیادی برای شروع جذب چشم انداز به سایت شما وجود دارد. در زیر برخی از راه های اصلی کسب و کارها برای ایجاد ترافیک استفاده می شود:
1- بازاریابی موتور جستجو (SEM) - SEM نوعی تبلیغات آنلاین است که شامل پرداخت هزینه به موتورهای جستجو (مانند گوگل یا بینگ) برای نمایش تبلیغات در نتایج جستجو است. از آنجا که سرچ کردن اصلی ترین روش افراد در یافتن اطلاعات در وب است، این می تواند منبع بزرگی برای بازدید باشد.
2- بهینه سازی موتور جستجو (SEO) - بهینه سازی موتور جستجو شبیه SEM است، به این معنی که بازدید از موتورهای جستجو را جلب می کند، اما به جای پرداخت به موتورهای جستجو برای تبلیغات، SEO شامل بهینه سازی وب سایت شما برای الگوریتم های موتور جستجو است به طوری که به صورت ارگانیک و بسته به نوع بهینه سازی شما، می توانید به مدت بیشتر در صدر نتایج جستجو قرار بگیرید.
3- رسانه های اجتماعی - رسانه های اجتماعی مانند Instagram و Twitter به یکی از محبوب ترین سایت های وب تبدیل شده اند و شروع به رقابت با جستجو به عنوان منابع اصلی بازدید می کنند. با ارسال محتوا به سیستم عامل های رسانه های اجتماعی یا پرداخت هزینه تبلیغاتی که در شبکه ها پخش می شود، می توانید از شبکه های اجتماعی بازدید کنید.
4- نمایش تبلیغات - این نوع تبلیغات به اشکال مختلفی مانند ویدئو، تصویر، صوت یا متن ارائه می شود. این تبلیغات را می توان در وب سایت های مربوطه خریداری کرد تا بازدیدکنندگان را به سایت خود بکشانند، معمولاً از طریق مدل های پرداخت به ازای هر کلیک (PPC).
5- رویدادهای آفلاین - بازاریابی آنلاین اغلب می تواند به صورت آفلاین آغاز شود. رویدادهایی مانند کنفرانس ها و گردهمایی های صنعتی می تواند روش های خوبی برای ایجاد ارتباط با مشتریان جدید بالقوه ، اطلاع رسانی در مورد نام تجاری شما و انتقال آنها به وب سایت شما باشد. اینها می تواند رویدادهایی باشد که به عنوان میهمان در آن شرکت می کنید ، رویدادی است که حمایت مالی می کنید یا رویدادی است که خودتان میزبان آن هستید.
پس از ورود بازدیدکنندگان به سایت شما، مرحله بعدی تبدیل آنها به لیدها از طریق فرم آنلاین است. این می تواند با استفاده از بسیاری از تاکتیک های مختلف لید جنریشن انجام شود اما شامل جلب علاقه کاربران به محصول یا خدمات شما شده و آنها را مجبور می کند اطلاعات تماس خود را ارسال کنند، که این امر اغلب از طریق ایجاد یک انگیزه برای کاربر باید صورت بگیرد.
در اینجا استراتژی های متداول بازاریابی وجود دارد که مشاغل برای کسب و کار خود تولید می کنند:
محتوا - ارائه محتوای با کیفیت بالا در ازای دریافت اطلاعات تماس، روشی متداول در لید جنریشن است. این محتوا می تواند از یک مقاله جامع، مطالعه موردی یا اینفوگرافیک گرفته تا کتاب الکترونیکی یا ویدیوی اختصاصی باشد. ایده این است که مشتریان بالقوه مورد نظر را با بخشی از محتوای مرتبط با تجارت خود اغوا کنید و از آنها بخواهید قبل از دسترسی به محتوا اطلاعات تماس خود را وارد کنند.
وبینارها - وبینار یک جلسه ویدیویی زنده است که بازدیدکنندگان شما می توانند آن را مشاهده و در آن شرکت کنند. وبینارها معمولاً بین نیم تا یک ساعت طول می کشند و اطلاعات و مطالب آموزشی در مورد یک موضوع خاص را ارائه می دهند. از آنجا که وبینارها تعاملی هستند و نیاز به سرمایه گذاری زیادی در زمان دارند، می توانند راهی عالی برای نه تنها ایجاد یک پیوند بلکه برای آموزش و تبدیل آنها باشند.
Landing Pages - بهترین ابزار لید جنریشن محصول شماست. اگر یک محصول جذاب داشته باشید که بتواند یک مشکل عمده را حل کند، بازدید کنندگان می خواهند اطلاعات تماس خود را حتی بدون ایجاد انگیزه از سوی شما ارائه دهند. ارائه محصول شما به جذاب ترین شکل اغلب از طریق صفحات فرود یا صفحات فروش انجام می شود که به آموزش و تبدیل مشتریان احتمالی کمک می کند. بهینه سازی صفحه فرود کلید اصلی اطمینان از این است که بیشترین بهره را از این صفحات می برید.
.
نویسنده: امین اصلانپور
.
مطالب اخیر:
6 راهی که می توانید اعتماد و وفاداری مشتری را افزایش دهید
ثبت نظرات