بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی تجارت به تجارت (B2B) چیست؟

بازاریابی تجارت به تجارت یا B2B (Business-to-Business)، به مبادلاتی گفته می‌شود که میان دو کسب‌وکار انجام می‌گیرد؛ مانند همکاری میان یک تولیدکننده و عمده‌فروش، یا میان عمده‌فروش و خرده‌فروش. در این نوع از بازاریابی، تمرکز بر فروش محصولات یا خدمات به سایر شرکت‌هاست، نه به مصرف‌کنندگان نهایی. B2B در مقابل مدل‌های دیگری مانند تجارت با مصرف‌کننده (B2C) و تجارت با دولت (B2G) قرار دارد.

شرکت‌های B2B چه ویژگی‌هایی دارند؟

شرکت‌های B2B نقش پشتیبان را برای سایر کسب‌وکارها ایفا می‌کنند و کالاها یا خدماتی را ارائه می‌دهند که برای فعالیت، رشد و سودآوری کسب‌وکارهای دیگر ضروری است. برای مثال، شرکت‌هایی که خدمات پرداخت حقوق، تأمین تجهیزات صنعتی یا ارائه مشاوره تخصصی را بر عهده دارند، در دسته کسب‌وکارهای B2B قرار می‌گیرند.

بر خلاف کسب‌وکارهای B2C که مستقیماً با مصرف‌کننده نهایی سر و کار دارند، مخاطبان شرکت‌های B2B سایر شرکت‌ها هستند. اگر شما محصولاتی مانند مبلمان اداری، نرم‌افزارهای حسابداری یا لوازم مصرفی اداری را به دیگر کسب‌وکارها عرضه می‌کنید، کسب‌وکار شما در دسته B2B قرار می‌گیرد.

انواع تجارت الکترونیکی B2B

1- B2B2C

تجارت الکترونیکی تجارت بین کسب و کار به مصرف کننده (B2B2C) واسطه را معمولاً بین سازمان B2B و B2C بیرون می کشد و باعث می شود مشاغل مستقیماً با مشتری در تماس باشند. مدل B2B2C را می توان با نگاهی به نحوه تعامل یک عمده فروش یا سازنده با مدل های B2B و B2C به بهترین وجه توصیف کرد.

در این موارد، عمده فروش یا تولید کننده کالا را به B2B می فرستد و سپس آن کالاها به مصرف کننده نهایی فروخته می شود. در یک مدل B2B2C، عمده فروش یا تولید کننده با مشارکت در B2B یا فروش مستقیم به مصرف کننده ، به مصرف کننده نهایی می رسد. با تجارت الکترونیکی B2B2C ، این انتقال ها بصورت آنلاین و اغلب از طریق ویترین فروشگاه های مجازی، وب سایت تجارت الکترونیکی یا حتی برنامه ها اتفاق می افتد.

در بسیاری از مدل های تجارت الکترونیکی B2B2C ، مصرف کننده می داند که از کسب و کاری جدا از مکانی که خریداری کرده است، محصولاتی می گیرد. به عنوان مثال ، مصرف کننده ممکن است کالایی را از یک وبلاگ نویس وابسته خریداری کند اما محصول با برند تجاری و توسط تولید کننده ارسال می شود. 

2- عمده فروشی

شرکت ها معمولاً کالاها را به صورت عمده با قیمت کمتر و چرخش مالی بیشتری خریداری می کنند تا با ارزش خرده فروشی بفروشند. کالاها معمولاً مستقیماً از تولید کننده یا توزیع کنندگان خریداری می شوند. این عمده فروشی است و یک شکل محبوب B2B است. عمده فروشی را می توان به عنوان فروش کالا به مشاغل دیگر توصیف کرد.

مدل های عمده فروشی B2B در بسیاری از صنایع از جمله خرده فروشی، خدمات غذایی، ساختمانی و پزشکی و بسیاری دیگر وجود دارد. به طور سنتی، معاملات عمده فروشی B2B از طریق تلفن، از طریق ایمیل یا فرم های سفارش صفحه گسترده انجام می شد.

با تجارت الکترونیکی عمده فروشی، همه چیز با استفاده از یک سیستم تجارت الکترونیک B2B دیجیتال است. این پلتفرم به عمده فروش اجازه می دهد تا محصولات را راحت تر نمایش دهد و یک تجربه خرید یکپارچه ایجاد می کند.

3- تولید کنندگان

تولیدکنندگان کالاهای تمام شده را در مقیاس وسیع با استفاده از قطعات و مواد اولیه در ترکیب با کار دستی و ماشین آلات تولید می کنند. در مدل B2B کالاهای تمام شده به تولیدکنندگان یا عمده فروشان دیگر فروخته می شود.

صنعت خودرو نمونه خوبی از تولیدکنندگان در عرصه B2B است. سازنده قطعات اتومبیل،قطعات را می سازد و سپس این قطعات را به یک شرکت خودروسازی می فروشد که کل ماشین را از قطعات ساخته و به مصرف کننده می فروشد.

به همان روشی که عمده فروشان به صورت آنلاین تجارت می کنند ، تولیدکنندگان نیز هستند. خریداران B2B به دنبال تجربه خریدی مشابه B2C هستند و این مشاغل مورد توجه قرار می گیرند.

4- توزیع کنندگان

توزیع کننده شخصی است که با هدف افزایش فروش، در تلاش است تا کالاهایی را که تولید می کنند، به دیگر شرکت ها بفروشند. در یک مدل تجارت الکترونیکی، تدارکات فروش بصورت آنلاین و اغلب از طریق یک بستر تجارت الکترونیکی اتفاق می افتد.

بسیاری از تولیدکنندگان با توزیع کنندگان کار می کنند و استفاده از بازاریابی دیجیتال باعث ایجاد فرصت بیشتر برای رشد می شود. همانند سایر مدل های B2B، توزیع کنندگان در تلاشند تا زمان فروش از زمان تحویل را کوتاه کنند و تجربه مشتری را برآورده کنند که انتظارات مشتری را شکست دهد.

مزایای استفاده از تجارت الکترونیکی B2B

استفاده از بستر تجارت الکترونیکی B2B مزایای بسیاری دارد و برای موفقیت در تجارت بسیار حیاتی است.

در اینجا چند دلیل وجود دارد که چرا استفاده از پلت فرم تجارت الکترونیکی B2B دارای اهمیت است:

1. جذب مشتریان جدید

یک سایت تجارت الکترونیکی B2B با صفحات کاتالوگ چهره ای عمومی راهی قدرتمند برای دستیابی به مشتریان جدید B2B است. با وارد کردن برند خود در دنیای اینترنت، می توانید از استراتژی های بازاریابی دیجیتال برای افزایش دسترسی خود استفاده کنید.

خریداران آینده شما نه تنها خرید آنلاین را ترجیح می دهند بلکه آن را تقاضا می کنند. خریداران B2B آنقدر عادت به خرید آنلاین دارند که انتظار آن را می کشند. خرید آنلاین سودمند بوده و خریدهای مکرر را بسیار آسان می کند.

2. مدیریت بهتر تأمین کنندگان و مشتریان

تجارت الکترونیکی B2B، مدیریت بهتری را هم برای تامین کنندگان و هم برای مشتریان فراهم می کند. رفتن به دنیای دیجیتال به معنای استفاده از یک نرم افزار مدیریت کسب و کار است. این اطلاعات به شما در مورد نحوه خرید مشتریان شما نشان می دهد. شما قادر خواهید بود از این اطلاعات برای ایجاد تجربه های خرید بهتر و شخصی تر برای مشتریان خود استفاده کنید. 

3. تجزیه و تحلیل داده بهتر

تجارت الکترونیکی B2B بستر مناسبی را برای یک سازمان برای راه اندازی یک کمپین تحلیلی جامع فراهم می کند. با تجزیه و تحلیل مناسب، B2B ها می توانند تصمیمات تجاری بهتری بگیرند. این ویژگی در هر بستر تجارت الکترونیکی B2B موجود است که تجزیه و تحلیل عمیق اثربخشی فروش را ارائه می دهد. شما می توانید انواع مختلفی از گزارش ها را ایجاد کنید تا از پیشرفت کار خود مطلع شوید.

تجزیه و تحلیل به شما کمک می کند تا بفهمید چه عواملی برای کسب و کار شما مفید است. می توانید به دنبال مشتری در سایت خود باشید و بر این اساس برای افزایش تعامل سایت گام بردارید. در مجموع، این ویژگی نقش اساسی در موفقیت سازمان شما خواهد داشت.

4- حجم معاملات بیشتر

خریدهای B2B دارای اندازه معاملات نسبتا ​​زیادی هستند. یک شرکت B2B می تواند فروش خود را با تعداد کم اما با ارزش بیشتری به فروش برساند، در حالی که یک شرکت B2C ممکن است به هزاران یا حتی میلیون ها واحد فروش نیاز داشته باشد.

چگونه یک استراتژی بازاریابی B2B ایجاد کنیم؟

مرحله اول: یک چشم انداز جامع داشته باشید

قبل از هر تصمیمی، باید اهداف تجاری مشخص و قابل اندازه گیری را برای شرکت خود تعریف کنید و سپس چارچوبی را برای چگونگی دستیابی به استراتژی بازاریابی B2B خود ایجاد کنید.

مرحله دوم: بازار و خریدار مورد نظر خود را مشخص کنید

این یک گام به خصوص برای سازمان های B2B حیاتی است. در حالی که کالاهای B2C اغلب مخاطبان گسترده‌تری دارند، محصولات و خدمات B2B معمولاً برای گروهی متمایز از مشتریان با چالش‌ها و نیازهای خاص به بازار عرضه می‌شوند. هر چه بتوانید دقیق‌تر این مخاطبان را شناسایی کنید، راحت‌تر می‌توانید مستقیماً از طریق پیام‌های مستقیم مرتبط با نیازهای آنها با آنها صحبت کنید.

مرحله سوم: کانال های بازاریابی بین شرکت ها را تعیین کنید

هنگامی که اطلاعات جامعی در مورد مخاطبان هدف خود جمع آوری کردید، باید تعیین کنید که چگونه و کجا به آنها دسترسی خواهید داشت. دانشی که در مرحله قبل به دست آوردید باید به این امر کمک کند. شما می خواهید به سوالاتی مانند این در مورد مشتریان و الزامات آنها پاسخ دهید:

1. آنها وقت خود را در اینترنت کجا می گذرانند؟
2. چه سوالاتی از موتورهای جستجو می پرسند؟
3. چه شبکه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟
4. چگونه شکاف فرصت هایی را که رقبای شما باز می گذارند پر می کنید؟
5. آنها در چه مشاغلی شرکت می کنند؟

مرحله چهارم: ایجاد دارایی و اجرای کمپین

بهترین شیوه ها را برای هر کانال یا رسانه ای که در استراتژی خود گنجانده اید، دنبال کنید. مؤلفه‌های مهم کمپین‌های مؤثر - پیامی که تیم شما می‌خواهد پخش کند و معمولاً با اقدام مورد نظر مرتبط است - شامل رویکرد خلاقانه، آمار مفید، هدف‌گیری پیچیده و عبارات قوی خرید و نگه‌داری است.

مرحله پنجم: اندازه گیری و بهبود

این روند مداومی است که شما را در جهت درست حرکت می دهد. به عبارت ساده تر، به شما این امکان را می دهد که بدانید چرا محتوای شما عملکرد بالایی دارد و چرا محتوای شما عملکرد پایینی دارد.

این شما را قادر می سازد تا تصمیمات هوشمندانه تری در مورد پول و زمان خود بگیرید. هر چه در مشاوره با تجزیه و تحلیل و به کارگیری آموخته هایتان هوشیارتر باشید، احتمال دستیابی به اهداف، غلبه بر موانع و رشد مستمر بیشتر می شود. حتی با یک پایه خوب فکر شده، ایجاد محتوا و کمپین ها ذاتاً به حدس و گمان و تخیل زیادی نیاز دارد تا بتوان به تعامل و داده های تبدیل اساسی که می توانید بر آنها تکیه کنید داشته باشید.

تفاوت بین تجارت الکترونیک B2B و تجارت الکترونیک B2C چیست؟

چه در حال تبلیغ برای کسب‌وکار خود باشید و چه به عنوان یک آژانس به مشتریان خدمات بازاریابی ارائه دهید، شناخت تفاوت‌های اساسی میان بازاریابی B2B و B2C برای موفقیت در استراتژی‌های بازاریابی ضروری است.

اصطلاح B2B مخفف Business-to-Business به‌معنای بازاریابی تجارت با تجارت است، در حالی که B2C مخفف Business-to-Consumer و به‌معنای بازاریابی تجارت با مصرف‌کننده است. در تجارت الکترونیک B2B، محصولات یا خدمات از طریق بسترهای آنلاین به سایر کسب‌وکارها فروخته می‌شوند؛ در مقابل، تجارت الکترونیک B2C مشتریان فردی و نهایی را هدف قرار می‌دهد. برای مثال، شرکتی که مبلمان اداری، نرم‌افزارهای تخصصی یا لوازم مصرفی اداری را به سازمان‌های دیگر عرضه می‌کند، نمونه‌ای از یک کسب‌وکار B2B محسوب می‌شود.

تجارت الکترونیک B2B معمولاً پیچیده‌تر از B2C است. فرآیند خرید در این مدل بر اساس نیازهای مشخص، تحلیل دقیق و بررسی چندجانبه انجام می‌شود، نه صرفاً بر اساس تبلیغات یا تصمیمات هیجانی. در بسیاری از موارد، خریداران B2B با محدودیت‌ها و پارامترهای مشخصی برای خرید مواجه‌اند و قدرت تصمیم‌گیری آن‌ها تحت تأثیر سیاست‌های سازمانی قرار دارد. همین موضوع باعث می‌شود که تکنیک‌های سنتی افزایش فروش، مانند پیشنهاد محصولات مکمل یا ارتقاء به نسخه‌های پیشرفته‌تر، در این بازار تأثیرگذاری کمتری داشته باشند.

چرا تجارت الکترونیک B2B پیچیده‌تر از B2C است؟

تجارت الکترونیک B2B به‌مراتب پیچیده‌تر از B2C است و این پیچیدگی دلایل متعددی دارد که به ماهیت مشتریان، فرآیندهای تصمیم‌گیری و نوع تعاملات بستگی دارد. در ادامه به مهم‌ترین تفاوت‌ها و دلایل این پیچیدگی اشاره می‌شود:

1. فرآیند تصمیم‌گیری چندلایه
   در خریدهای B2B، تصمیم‌گیری معمولاً توسط یک فرد انجام نمی‌شود، بلکه نیازمند هماهنگی و تأیید از سوی چندین بخش مختلف مانند مالی، فنی و اجرایی است. در مقابل، در مدل B2C، مشتری تنها بر اساس ترجیحات شخصی خود تصمیم می‌گیرد.

2. دیدگاه بلندمدت و بررسی‌های دقیق‌تر
   خریداران B2B نگاه بلندمدت به خرید دارند و به همین دلیل زمان بیشتری را صرف تحقیق، مقایسه گزینه‌ها و دریافت توصیه‌های تخصصی می‌کنند. در حالی که خریدهای B2C معمولاً احساسی‌تر، فوری‌تر و تحت تأثیر تبلیغات یا نیاز لحظه‌ای انجام می‌شود.

3. ارزش بالای معاملات و ریسک بیشتر
   تراکنش‌های B2B اغلب با مبالغ بالا همراه‌اند و اشتباه در انتخاب یا خرید می‌تواند تبعات جدی برای یک کسب‌وکار داشته باشد. اما در معاملات B2C، معمولاً ارزش خرید کمتر است و خطاها تأثیر قابل‌توجهی بر شرکت‌ها ندارند.

4. مشتریان وفادار و چرخه عمر طولانی‌تر
   در B2B، مشتریان به طور معمول تکرار خرید دارند و روابط بلندمدت با تأمین‌کنندگان شکل می‌گیرد. بنابراین حفظ و مدیریت رابطه با مشتری اهمیت بالایی دارد. در مقابل، بسیاری از مشتریان B2C تنها یک‌بار یا به‌ندرت از یک برند خرید می‌کنند.

5. تعهدات گسترده‌تر و مسئولیت‌های سنگین‌تر
   تصمیم‌گیرندگان در شرکت‌ها، مسئول انتخاب محصولات یا خدماتی هستند که ممکن است بر عملکرد کل سازمان تأثیر بگذارد. به همین دلیل، این افراد با دقت و احتیاط بیشتری عمل می‌کنند، چراکه پاسخ‌گو بودن در برابر اشتباهات خرید بخشی از مسئولیت حرفه‌ای آن‌هاست.