فهرست عناوین
بازاریابی تجارت به تجارت (Business-to-business:B2B)، نوعی معامله بین مشاغل است، مانند تجارت با مشاركت تولیدكننده و عمده فروش، یا عمده فروش و خرده فروش. این نوع بازاریابی به تجارتی گفته می شود که بین شرکت ها انجام می شود، نه بین یک شرکت و یک مصرف کننده فردی. تجارت به تجارت در مقابل معاملات تجارت به مصرف کننده (B2C) و تجارت به دولت (B2G) قرار دارد.
شرکت B2B چیست؟
شرکت های B2B شرکت های حمایتی هستند و مواردی را که سایر شرکت ها و مشاغل برای فعالیت و رشد خود نیاز دارند، ارائه می دهند. پردازنده های دستمزد و تأمین کنندگان صنعتی چند نمونه از این موارد هستند.
شرکت های B2B مخاطبان کاملاً متفاوتی دارند: آنها مواد اولیه، قطعات تمام شده، خدمات یا مشاوره هایی را که سایر شرکت ها برای فعالیت، رشد و سودآوری نیاز دارند، ارائه می دهند. برای مثال اگر مبلمان اداری، نرم افزار برنامه حسابداری یا کاغذ اداری به دیگر شرکت ها می فروشید، یک شرکت B2B محسوب می شوید.
انواع تجارت الکترونیکی B2B
1- B2B2C
تجارت الکترونیکی تجارت بین کسب و کار به مصرف کننده (B2B2C) واسطه را معمولاً بین سازمان B2B و B2C بیرون می کشد و باعث می شود مشاغل مستقیماً با مشتری در تماس باشند. مدل B2B2C را می توان با نگاهی به نحوه تعامل یک عمده فروش یا سازنده با مدل های B2B و B2C به بهترین وجه توصیف کرد.
در این موارد، عمده فروش یا تولید کننده کالا را به B2B می فرستد و سپس آن کالاها به مصرف کننده نهایی فروخته می شود. در یک مدل B2B2C، عمده فروش یا تولید کننده با مشارکت در B2B یا فروش مستقیم به مصرف کننده ، به مصرف کننده نهایی می رسد. با تجارت الکترونیکی B2B2C ، این انتقال ها بصورت آنلاین و اغلب از طریق ویترین فروشگاه های مجازی، وب سایت تجارت الکترونیکی یا حتی برنامه ها اتفاق می افتد.
در بسیاری از مدل های تجارت الکترونیکی B2B2C ، مصرف کننده می داند که از کسب و کاری جدا از مکانی که خریداری کرده است، محصولاتی می گیرد. به عنوان مثال ، مصرف کننده ممکن است کالایی را از یک وبلاگ نویس وابسته خریداری کند اما محصول با برند تجاری و توسط تولید کننده ارسال می شود.
2- عمده فروشی
شرکت ها معمولاً کالاها را به صورت عمده با قیمت کمتر و چرخش مالی بیشتری خریداری می کنند تا با ارزش خرده فروشی بفروشند. کالاها معمولاً مستقیماً از تولید کننده یا توزیع کنندگان خریداری می شوند. این عمده فروشی است و یک شکل محبوب B2B است. عمده فروشی را می توان به عنوان فروش کالا به مشاغل دیگر توصیف کرد.
مدل های عمده فروشی B2B در بسیاری از صنایع از جمله خرده فروشی، خدمات غذایی، ساختمانی و پزشکی و بسیاری دیگر وجود دارد. به طور سنتی، معاملات عمده فروشی B2B از طریق تلفن، از طریق ایمیل یا فرم های سفارش صفحه گسترده انجام می شد.
با تجارت الکترونیکی عمده فروشی، همه چیز با استفاده از یک سیستم تجارت الکترونیک B2B دیجیتال است. این پلتفرم به عمده فروش اجازه می دهد تا محصولات را راحت تر نمایش دهد و یک تجربه خرید یکپارچه ایجاد می کند.
3- تولید کنندگان
تولیدکنندگان کالاهای تمام شده را در مقیاس وسیع با استفاده از قطعات و مواد اولیه در ترکیب با کار دستی و ماشین آلات تولید می کنند. در مدل B2B کالاهای تمام شده به تولیدکنندگان یا عمده فروشان دیگر فروخته می شود.
صنعت خودرو نمونه خوبی از تولیدکنندگان در عرصه B2B است. سازنده قطعات اتومبیل،قطعات را می سازد و سپس این قطعات را به یک شرکت خودروسازی می فروشد که کل ماشین را از قطعات ساخته و به مصرف کننده می فروشد.
به همان روشی که عمده فروشان به صورت آنلاین تجارت می کنند ، تولیدکنندگان نیز هستند. خریداران B2B به دنبال تجربه خریدی مشابه B2C هستند و این مشاغل مورد توجه قرار می گیرند.
4- توزیع کنندگان
توزیع کننده شخصی است که با هدف افزایش فروش، در تلاش است تا کالاهایی را که تولید می کنند، به دیگر شرکت ها بفروشند. در یک مدل تجارت الکترونیکی، تدارکات فروش بصورت آنلاین و اغلب از طریق یک بستر تجارت الکترونیکی اتفاق می افتد.
بسیاری از تولیدکنندگان با توزیع کنندگان کار می کنند و استفاده از بازاریابی دیجیتال باعث ایجاد فرصت بیشتر برای رشد می شود. همانند سایر مدل های B2B، توزیع کنندگان در تلاشند تا زمان فروش از زمان تحویل را کوتاه کنند و تجربه مشتری را برآورده کنند که انتظارات مشتری را شکست دهد.
مزایای استفاده از تجارت الکترونیکی B2B
استفاده از بستر تجارت الکترونیکی B2B مزایای بسیاری دارد و برای موفقیت در تجارت بسیار حیاتی است.
در اینجا چند دلیل وجود دارد که چرا استفاده از پلت فرم تجارت الکترونیکی B2B دارای اهمیت است:
1. جذب مشتریان جدید
یک سایت تجارت الکترونیکی B2B با صفحات کاتالوگ چهره ای عمومی راهی قدرتمند برای دستیابی به مشتریان جدید B2B است. با وارد کردن برند خود در دنیای اینترنت، می توانید از استراتژی های بازاریابی دیجیتال برای افزایش دسترسی خود استفاده کنید.
خریداران آینده شما نه تنها خرید آنلاین را ترجیح می دهند بلکه آن را تقاضا می کنند. خریداران B2B آنقدر عادت به خرید آنلاین دارند که انتظار آن را می کشند. خرید آنلاین سودمند بوده و خریدهای مکرر را بسیار آسان می کند.
2. مدیریت بهتر تأمین کنندگان و مشتریان
تجارت الکترونیکی B2B، مدیریت بهتری را هم برای تامین کنندگان و هم برای مشتریان فراهم می کند. رفتن به دنیای دیجیتال به معنای استفاده از یک نرم افزار مدیریت کسب و کار است. این اطلاعات به شما در مورد نحوه خرید مشتریان شما نشان می دهد. شما قادر خواهید بود از این اطلاعات برای ایجاد تجربه های خرید بهتر و شخصی تر برای مشتریان خود استفاده کنید.
3. تجزیه و تحلیل داده بهتر
تجارت الکترونیکی B2B بستر مناسبی را برای یک سازمان برای راه اندازی یک کمپین تحلیلی جامع فراهم می کند. با تجزیه و تحلیل مناسب، B2B ها می توانند تصمیمات تجاری بهتری بگیرند. این ویژگی در هر بستر تجارت الکترونیکی B2B موجود است که تجزیه و تحلیل عمیق اثربخشی فروش را ارائه می دهد. شما می توانید انواع مختلفی از گزارش ها را ایجاد کنید تا از پیشرفت کار خود مطلع شوید.
تجزیه و تحلیل به شما کمک می کند تا بفهمید چه عواملی برای کسب و کار شما مفید است. می توانید به دنبال مشتری در سایت خود باشید و بر این اساس برای افزایش تعامل سایت گام بردارید. در مجموع، این ویژگی نقش اساسی در موفقیت سازمان شما خواهد داشت.
4- حجم معاملات بیشتر
خریدهای B2B دارای اندازه معاملات نسبتا زیادی هستند. یک شرکت B2B می تواند فروش خود را با تعداد کم اما با ارزش بیشتری به فروش برساند، در حالی که یک شرکت B2C ممکن است به هزاران یا حتی میلیون ها واحد فروش نیاز داشته باشد.
چگونه یک استراتژی بازاریابی B2B ایجاد کنیم؟
مرحله اول: یک چشم انداز جامع داشته باشید
قبل از هر تصمیمی، باید اهداف تجاری مشخص و قابل اندازه گیری را برای شرکت خود تعریف کنید و سپس چارچوبی را برای چگونگی دستیابی به استراتژی بازاریابی B2B خود ایجاد کنید.
مرحله دوم: بازار و خریدار مورد نظر خود را مشخص کنید
این یک گام به خصوص برای سازمان های B2B حیاتی است. در حالی که کالاهای B2C اغلب مخاطبان گسترده‌تری دارند، محصولات و خدمات B2B معمولاً برای گروهی متمایز از مشتریان با چالش‌ها و نیازهای خاص به بازار عرضه می‌شوند. هر چه بتوانید دقیق‌تر این مخاطبان را شناسایی کنید، راحت‌تر می‌توانید مستقیماً از طریق پیام‌های مستقیم مرتبط با نیازهای آنها با آنها صحبت کنید.
مرحله سوم: کانال های بازاریابی بین شرکت ها را تعیین کنید
هنگامی که اطلاعات جامعی در مورد مخاطبان هدف خود جمع آوری کردید، باید تعیین کنید که چگونه و کجا به آنها دسترسی خواهید داشت. دانشی که در مرحله قبل به دست آوردید باید به این امر کمک کند. شما می خواهید به سوالاتی مانند این در مورد مشتریان و الزامات آنها پاسخ دهید:
- آنها وقت خود را در اینترنت کجا می گذرانند؟
- چه سوالاتی از موتورهای جستجو می پرسند؟
- چه شبکه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟
- چگونه شکاف فرصت هایی را که رقبای شما باز می گذارند پر می کنید؟
- آنها در چه مشاغلی شرکت می کنند؟
مرحله چهارم: ایجاد دارایی و اجرای کمپین
بهترین شیوه ها را برای هر کانال یا رسانه ای که در استراتژی خود گنجانده اید، دنبال کنید. مؤلفه‌های مهم کمپین‌های مؤثر - پیامی که تیم شما می‌خواهد پخش کند و معمولاً با اقدام مورد نظر مرتبط است - شامل رویکرد خلاقانه، آمار مفید، هدف‌گیری پیچیده و عبارات قوی خرید و نگه‌داری است.
مرحله پنجم: اندازه گیری و بهبود
این روند مداومی است که شما را در جهت درست حرکت می دهد. به عبارت ساده تر، به شما این امکان را می دهد که بدانید چرا محتوای شما عملکرد بالایی دارد و چرا محتوای شما عملکرد پایینی دارد.
این شما را قادر می سازد تا تصمیمات هوشمندانه تری در مورد پول و زمان خود بگیرید. هر چه در مشاوره با تجزیه و تحلیل و به کارگیری آموخته هایتان هوشیارتر باشید، احتمال دستیابی به اهداف، غلبه بر موانع و رشد مستمر بیشتر می شود. حتی با یک پایه خوب فکر شده، ایجاد محتوا و کمپین ها ذاتاً به حدس و گمان و تخیل زیادی نیاز دارد تا بتوان به تعامل و داده های تبدیل اساسی که می توانید بر آنها تکیه کنید داشته باشید.
تفاوت بین تجارت الکترونیک B2B و تجارت الکترونیک B2C چیست؟
خواه برای کسب و کار خود تبلیغ می کنید یا آژانسی هستید که به مشتریان خود خدمات ارائه می دهد، درک تفاوت های کلیدی بین بازاریابی B2B و B2C برای شما بسیار مهم است.
B2B مخفف "بازاریابی تجارت به تجارت" است در حالی که B2C "بازاریابی تجارت به مصرف کننده" است. تجارت الکترونیک B2B از بسترهای آنلاین برای فروش محصولات یا خدمات به سایر مشاغل استفاده می کند؛ در حالی که تجارت الکترونیک B2C مشتریان شخصی را هدف قرار می دهد. شرکتی که مبلمان اداری، نرم افزار یا کاغذ را به سایر مشاغل می فروشد، نمونه ای از یک شرکت B2B خواهد بود.
تجارت الکترونیک B2B نسبت به تجارت الکترونیک B2C پیچیده تر است. این شامل تحقیقات سنگین تر، خرید مبتنی بر نیاز بیشتر و خرید کمتر مبتنی بر بازاریابی است. بسیاری از خریداران B2B در مورد خریدهایی که می توانند انجام دهند، پارامترهای بسیار محدودی دارند. این بدان معنی است که محرک های درآمد سنتی مانند افزونه ها تأثیر یکسانی ندارند.
چرا تجارت الکترونیک B2B پیچیده تر از تجارت الکترونیک B2C است؟
در اینجا چند دلیل وجود دارد که چرا تجارت الکترونیک B2B پیچیده تر از B2C است:
خریداران B2B باید قبل از خرید با چندین بخش مشورت کنند، در حالی که مصرف کنندگان B2C فقط باید خود را در نظر بگیرند. خریداران B2B به بلندمدت نگاه می کنند، به این معنی که زمان بیشتری را صرف تحقیق و یافتن توصیه ها می کنند. مشتری B2C بیشتر مستعد خریدهای ناگهانی یا خریدهای هیجانی است.
خریداران B2B با خریدهای با ارزش معامله می‌کنند، بنابراین هرگونه اشتباه بزرگ‌نمایی می‌شود. خطاهای خرید B2C با ارزش بسیار کم تأثیرگذاری کمتری دارند. خریداران B2B عموماً خریداران تکراری هستند، بنابراین سازمان ها باید چرخه عمر خریدار طولانی را در نظر بگیرند. مصرف کنندگان B2C اغلب فقط یک بار یک محصول را خریداری می کنند. از آنجایی که خریداران B2B در حال تصمیم گیری برای خرید کل شرکت ها هستند، آنها نسبت به مشتریان B2C تعهدات سخت تری دارند.
