بازاریابی B2B چیست؟

مقدمه‌ای از B2B

به فعالیت‌ها و معاملاتی که بین دو یا چند شرکت‌ انجام می‌گیرد بازاریابی B2B گفته می‌شود. در این معاملات محصولات در حجم بالا و به شکل عمده بین تجار به فروش می‌رسند. هدف اصلی بی‌توبی کسب سود از طریق فروش محصولات و یا خدمات به سایر کسب‌و‌کارها می‌باشد. در ادامه قصد داریم شما را با مزایای این نوع تجارت آشنا کنیم.

شرکت B2B چیست؟

B2B مخفف عبارت Business-to-Business به معنای بنگاه به بنگاه است. این مدل تجارت کسب‌وکارهایی را توصیف می‌کند که مشتریانش مشاغل دیگر هستند. بنابراین بازاریابی آنها به نیازها و علایق مشتریانی اختصاص دارد که از طریق سازمان‌ها و به نمایندگی از آنها خرید می‌کنند. به همین دلیل در این نوع بیزینس، تجار در حجم گسترده‌ای اقدام به توزیع و فروش محصولات و سرویس‌هایشان می‌کنند. ویژگی‌های تجارت B2B عبارت‌اند از:

• رابطه محوری: در B2B، اغلب معاملات پیچیده و بلندمدت هستند. در این نوع تجارت برقراری روابط طولانی‌مدت با مشتریان بسیار مهم است. 
• تمرکز بر ارزش و بهره‌وری: مشتریان B2B به دنبال محصولاتی هستند که کارایی و بهره‌وری کسب‌وکارشان را افزایش دهند؛ بنابراین صرفه اقتصادی خرید محصول بزرگ‌ترین نقش را در انتخاب کالاها و یا خدمات بازی می‌کند.
• فروش فنی و تخصصی: در این نوع معاملات اغلب نیاز است که محصولات یا خدمات دقیق و فنی توضیح داده شوند، بنابراین فروشندگان باید تخصص کافی داشته باشند.
• زنجیره تصمیم‌گیری طولانی: فرایند تصمیم‌گیری در B2B معمولاً زمان‌بر است و افراد زیادی در آن دخیل هستند.
• حجم خرید بالا: معمولاً معاملات B2B شامل خریدهایی با حجم و مقادیر زیاد هستند.

انواع مدل‌های بازاریابی B2B

در تجارت B2B تمرکز اصلی بر روی فروش عمده محصولات و تأمین نیازهای یک شرکت توسط شرکت دیگر است. در نتیجه این نوع همکاری دو جانبه یا چند جانبه می‌تواند سکوی پرتاب شما به موفقیت‌های زودهنگام باشد. بازاریابی B2B اغلب به یکی از روش‌های زیر اتفاق می‌افتد:

• مدل مستقیم: در این مدل کسب‌وکار برای فرایند تولید نیاز به خرید مواد اولیه، قطعات و تجهیزات دارد. به‌عنوان‌مثال یک شرکت خودروسازی تمام قطعات یک ماشین را تولید نمی‌کند؛ بلکه آنها را از تولیدکنندگان دیگر خریداری می‌نماید.
• مدل خدماتی: کسب‌وکار به یک سرویس و یا خدمات خاصی مانند بازاریابی، حسابداری یا فناوری اطلاعات نیازمند است. مثلاً یک کسب‌وکار بزرگ برای حسابرسی خود از خدمات شرکت‌های حسابداری استفاده می‌کند.
• مدل توزیع‌کننده: کسب‌وکار برای فروش محصولات خود نیاز به یک واسطه یا میانجی دارد. مثلاً یک شرکت خودروسازی برای فروش اتومبیل‌های خود نیازمند شرکت‌های لیزینگ می‌باشد.

بسیاری از تولیدکنندگان با توزیع کنندگان کار می کنند و استفاده از بازاریابی دیجیتال باعث ایجاد فرصت بیشتر برای رشد می شود. همانند سایر مدل های B2B، توزیع کنندگان در تلاشند تا زمان فروش از زمان تحویل را کوتاه کنند و تجربه مشتری را برآورده کنند که انتظارات مشتری را شکست دهد.

مزایای استفاده از تجارت الکترونیکی B2B

اهداف اصلی تجارت B2B، بهبود کارایی، افزایش درآمد و کاهش هزینه‌ها است. در این نوع کسب‌وکار با بهره‌گیری از پلتفرم‌های الکترونیکی، فرایندهای تجاری بهبود پیدا می‌کنند و هزینه‌های اضافی نظیر انبارداری، حمل‌ونقل و تراکنش‌های نقدی کاهش می‌یابند. تجارت الکترونیکی B2B مزایای متعددی دیگری نیز دارد که در ادامه به برخی از آنها اشاره خواهیم کرد:

دسترسی گسترده‌تر به بازار: با استفاده از پلتفرم‌های آنلاین، شرکت‌ها می‌توانند به‌راحتی به مشتریان جهانی دسترسی پیدا کنند و محصولات خود را به بازارهای جدید و گسترده‌تری عرضه نمایند. به‌طورکلی با فعالیت در این حوزه امکان آشنایی با تجارت‌های بزرگ و کوچک دیگری، برای کسب‌وکار شما فراهم خواهد شد.

کاهش هزینه‌ها: هزینه‌های عملیاتی مربوط به تبلیغات، فروش و پشتیبانی مشتریان در این نوع تجارت کاهش پیدا می‌کند. همچنین هزینه‌های انبارداری و حمل‌ونقل نیز در تجارت الکترونیکی B2B به میزان قابل‌توجهی کمتر می‌گردد. فراموش نکنید که حذف واسطه‌ها منجر به کاهش هزینه‌های عمده‌فروشی می‌شود.

افزایش حجم خرید و فروش: در این بازار معاملات در حجم بالایی انجام می‌شوند در نتیجه سوددهی این نوع فروش به‌مراتب بیشتر از بازاریابی‌های معمولی است. همچنین وجود سیستم‌های مدیریت سفارش آنلاین، فرایندهای خرید و فروش را سریع‌تر و کارآمدتر می‌کند.

امکان همکاری بلندمدت: در بازاریابی B2B ، امکان معاملات ثابت و بلندمدت با کسب‌وکارها دیگر وجود دارد. یعنی اگر شما سرویس‌های باکیفیتی را به مشتریان خود ارائه دهید، از شانس یک همکاری بلندمدت بهره‌مند خواهید شد. 

دسترسی به اطلاعات و تحلیل‌ها: جمع‌آوری داده‌ها و تحلیل آنها به شرکت‌ها کمک می‌کند تا رفتار مشتریان را بهتر درک کرده و بتوانند استراتژی‌های مؤثرتری برای فروش محصولات خود اجرا نمایند. فراموش نکنید که همکاری و تعامل بین کسب‌وکارها، معمولا بسیار تنگاتنگ و در بسیاری از موارد صمیمانه‌تر از تجارت معمولی می‌باشد.

پشتیبانی بهتر از مشتریان: در این نوع تجارت به دلیل اهمیت برندینگ، کسب‌وکارها باید خدمات پس از فروش بهتری ارائه دهند تا بتوانند اعتماد مشتریان خود را برای معاملات بعدی جلب نمایند.

 شفافیت و قابلیت پیگیری: تجارت الکترونیکی امکان پیگیری سفارش‌ها و شفافیت در مورد موجودی و شرایط سفارشات را بهبود بخشیده است.

چگونه یک استراتژی بازاریابی B2B ایجاد کنیم؟

مرحله اول: یک چشم انداز جامع داشته باشید

قبل از هر تصمیمی، باید اهداف تجاری مشخص و قابل اندازه گیری را برای شرکت خود تعریف کنید و سپس چارچوبی را برای چگونگی دستیابی به استراتژی بازاریابی B2B خود ایجاد کنید.

مرحله دوم: بازار و خریدار مورد نظر خود را مشخص کنید

این یک گام به خصوص برای سازمان های B2B حیاتی است. در حالی که کالاهای B2C اغلب مخاطبان گسترده‌تری دارند، محصولات و خدمات B2B معمولاً برای گروهی متمایز از مشتریان با چالش‌ها و نیازهای خاص به بازار عرضه می‌شوند. هر چه بتوانید دقیق‌تر این مخاطبان را شناسایی کنید، راحت‌تر می‌توانید مستقیماً از طریق پیام‌های مستقیم مرتبط با نیازهای آنها با آنها صحبت کنید.

مرحله سوم: کانال های بازاریابی بین شرکت ها را تعیین کنید

هنگامی که اطلاعات جامعی در مورد مخاطبان هدف خود جمع آوری کردید، باید تعیین کنید که چگونه و کجا به آنها دسترسی خواهید داشت. دانشی که در مرحله قبل به دست آوردید باید به این امر کمک کند. شما می خواهید به سوالاتی مانند این در مورد مشتریان و الزامات آنها پاسخ دهید:

1. آنها وقت خود را در اینترنت کجا می گذرانند؟
2. چه سوالاتی از موتورهای جستجو می پرسند؟
3. چه شبکه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟
4. چگونه شکاف فرصت هایی را که رقبای شما باز می گذارند پر می کنید؟
5. آنها در چه مشاغلی شرکت می کنند؟

مرحله چهارم: ایجاد دارایی و اجرای کمپین

بهترین شیوه ها را برای هر کانال یا رسانه ای که در استراتژی خود گنجانده اید، دنبال کنید. مؤلفه‌های مهم کمپین‌های مؤثر - پیامی که تیم شما می‌خواهد پخش کند و معمولاً با اقدام مورد نظر مرتبط است - شامل رویکرد خلاقانه، آمار مفید، هدف‌گیری پیچیده و عبارات قوی خرید و نگه‌داری است.

مرحله پنجم: اندازه گیری و بهبود

این روند مداومی است که شما را در جهت درست حرکت می دهد. به عبارت ساده تر، به شما این امکان را می دهد که بدانید چرا محتوای شما عملکرد بالایی دارد و چرا محتوای شما عملکرد پایینی دارد.

این شما را قادر می سازد تا تصمیمات هوشمندانه تری در مورد پول و زمان خود بگیرید. هر چه در مشاوره با تجزیه و تحلیل و به کارگیری آموخته هایتان هوشیارتر باشید، احتمال دستیابی به اهداف، غلبه بر موانع و رشد مستمر بیشتر می شود. حتی با یک پایه خوب فکر شده، ایجاد محتوا و کمپین ها ذاتاً به حدس و گمان و تخیل زیادی نیاز دارد تا بتوان به تعامل و داده های تبدیل اساسی که می توانید بر آنها تکیه کنید داشته باشید.

تفاوت بین تجارت الکترونیک B2B و تجارت الکترونیک B2C چیست؟

همان‌طور که می‌دانید در تجارت B2B دو طرف معامله کسب‌وکارها و تجار هستند. در حالیکه در بازاریابی B2C یک طرف قرارداد بنگاه تجاری و طرف دیگر مصرف‌کننده نهایی قرار دارد، به این معنی که کالاها و خدمات به طور مستقیم به افراد فروخته می‌شوند. برای بازاریابان دیجیتالی که به هر دوی کسب‌وکارهای B2B و  B2C  خدمات ارائه می‌دهند، درک تفاوت‌های این دو نوع تجارت اهمیت زیادی دارد. بنابراین بهتر است به بررسی تفاوت بین تجارت الکترونیک B2B و تجارت الکترونیک B2Cبپردازیم:

ابعاد بازار هدف 

اندازه بازار هدف B2B، معمولاً بزرگ‌تر و معاملات در حجم بیشتری انجام می‌پذیرد. همچنین اکثر قراردادها در این نوع تجارت، به‌صورت بلندمدت بسته می‌شوند. اما هدف B2C مصرف‌کننده فردی است؛ بنابراین معاملات در حجم و مبلغ کمتری انجام شده و بیشتر به تراکنش‌های لحظه‌ای و فوری می‌انجامد.

مشتریان هدف

در بازاریابی B2B تجارت بین دو یا چند کسب‌وکار انجام می‌شود که این تجار غالباً سازمان‌های بزرگ، شرکت‌های تولیدی و توزیع‌کنندگان می‌باشند. اما در B2C، تجارت بین کسب‌وکارها و مصرف‌کنندگان اتفاق می‌افتد. این افراد معمولاً خدمات و کالاها را برای استفاده شخصی خود خریداری می‌کنند.

روند تصمیم‌گیری برای خرید

در B2B فرایند خرید پیچیده‌تر و زمان‌برتر است؛ زیرا اغلب افراد در بخش‌های مختلف سازمان در آن دخالت می‌نمایند. بنابراین بازاریاب باید با برقراری ارتباط و ایجاد اعتماد بتواند تصمیم‌گیرندگان را متقاعد نماید. درحالی‌که تصمیم‌گیری برای خرید در B2C بر اساس عوامل شخصی، احساسی و به‌سرعت اتفاق می‌افتد. در این روش بازاریاب، کافی است تبلیغات تأثیرگذاری انجام دهد تا بتواند، نیاز برای مصرف یک کالا را در مخاطب ایجاد نماید.

اهمیت میزان تخصص بازاریاب‌ها

در B2B بازاریاب باید بتواند اطلاعات جامع و فنی درباره محصولات به تجار و کسب‌وکارها ارائه دهد. در نتیجه در فروش‌های سازمانی، بایستی تیم بازاریابی از تجربه و تخصص بالایی برخوردار باشند. درحالی‌که تمرکز برای جذب مشتری درB2C ، بر روی تبلیغات گسترده، تجربه کاربری و جذابیت بصری است.

نحوه ارتباط با مشتریان

برقراری ارتباط با مشتریان B2B معمولاً منطقی و به‌صورت کاملاً رسمی انجام می‌شود. اما در فروش B2C بازاریاب بایستی مکالمه‌ای ساده و ارتباط صمیمانه‌ای با خریدار برقرار نماید.

چرا تجارت الکترونیک B2B پیچیده تر از تجارت الکترونیک B2C است؟

در اینجا چند دلیل وجود دارد که چرا تجارت الکترونیک B2B پیچیده تر از B2C است:

خریداران B2B باید قبل از خرید با چندین بخش مشورت کنند، در حالی که مصرف کنندگان B2C فقط باید خود را در نظر بگیرند. خریداران B2B به بلندمدت نگاه می کنند، به این معنی که زمان بیشتری را صرف تحقیق و یافتن توصیه ها می کنند. مشتری B2C بیشتر مستعد خریدهای ناگهانی یا خریدهای هیجانی است.

خریداران B2B با خریدهای با ارزش معامله می‌کنند، بنابراین هرگونه اشتباه بزرگ‌نمایی می‌شود. خطاهای خرید B2C با ارزش بسیار کم تأثیرگذاری کمتری دارند. خریداران B2B عموماً خریداران تکراری هستند، بنابراین سازمان ها باید چرخه عمر خریدار طولانی را در نظر بگیرند. مصرف کنندگان B2C اغلب فقط یک بار یک محصول را خریداری می کنند. از آنجایی که خریداران B2B در حال تصمیم گیری برای خرید کل شرکت ها هستند، آنها نسبت به مشتریان B2C تعهدات سخت تری دارند.

جمع‌بندی

در B2B معاملات بین دو یا چند کسب‌وکار به‌صورت بلندمدت اتفاق می‌افتد. در این نوع تجارت، امکان دارد تعداد مشتریان زیادی نداشته باشید، بنابراین داشتن یک استراتژی بازاریابی قوی برای دیده‌شدن ضروری می‌باشد. از مهم‌ترین اهداف تجارت بی‌تو‌بی حفظ مشتریان و افزایش کیفیت خدمات است. فراموش نکنید قیمت مناسب و سود بالا در بازاریابی B2B از اهمیت بالایی برخوردار است.