پرسونای مشتری چیست؟

در مقاله ای که در پیش رو دارید قرار است که شما را با یکی از مهم ترین و اصلی ترین مفاهیمی که در حوزه مارکتینگ وجود دارد آشنا کنیم. این مفهوم پرسونای مشتری است که در طی سال های اخیر به دلیل رشد و گسترشی که در دانش مارکتینگ یا بازاریابی رخ داده است بسیار استفاده می شود. این روز ها بسیاری از افراد که در حوزه کسب و کار های اینترنتی و آنلاین فعالیت می کنند، به این مفهوم توجه ویژه ای دارند و برای بهبود وضعیت فروش و بازاریابی موفق شان به درستی به ترسیم پرسونای مشتری هایشان می پردازند تا روند مارکتینگ رو به رشدی را طی کنند.

خب حالا منظور از پرسونای مشتری چیست؟

پرسونای مشتری این روزها از مهم ترین مفاهیمی است که در طراحی برنامه مارکتینگ و نیز انواع استراتژی های موجود در مارکتینگ مورد توجه قرار می گیرد. در پرسونای مشتری صاحبان کسب و کار به مشتریانی که هدف آنها هستند و می توانند یک مشتری ایده آل برای آنان محسوب شوند توجه می کنند.

در پرسونای مشتری به مباحث زیر توجه می شود:

1. مشتری بالقوه شما که شرایط ایده ئالی برای تبدیل شدن به یک مشتری دائمی دارد چه ویژگی هایی دارد؟
2. مشتری بالقوه شما در چه شرایطی زندگی می کند؟
3. مشتری بالقوه شما چه نیاز ها و دغدغه هایی دارد؟
4. مشتری بالقوه شما در چه محدوده سنی است؟
5. مشتری بالقوه شما چه معیارهایی برای انتخاب دارد؟
6. مشتری بالقوه شما از چه منابع مالی برخوردار است و در چه وضعیت اقتصادی قرار گرفته است؟

در واقع در پرسونای مشتری یک مدلی طراحی شده است که بر حسب تحقیق انجام می شود و تحقیقات روی افرادی است که مشتریان هدف صاحبان برند و کسب و کار هستند.

از دیگر واژه هایی که برای این مفهوم استفاده می شود می توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. پرسونای بازاریابی
2. پرسونای مارکتینگ
3. پرسونای خریدار
4. نیمرخ خریدار
5. نیمرخ مشتری
6. پروفایل مشتری/ خریدار

فایده پرسونای مشتری

مهم ترین فایده ای که می توان برای پرسونای مشتری نام برد این است که صاحبان برند ها و تولید کننده ها اطلاعات جامعی در خصوص مشتریان خود کسب می کنند. به موازات افزایش اطلاعات می توان امیدوار بود که بتوانیم متناسب با نیازهای مشتریان دست به تولید بزنیم و به صورت دقیق در زمینه بازاریابی یا مارکتینگ به جذب مشتری بپردازیم.در واقع پرسونای شخصی باعث می شود که عملکرد مارکتینگ با استراتژی درستی انجام شود و مشتریان زیادی جذب محصولات و خدمات شما شوند.

به تعبیری پرسونای مشتری به عنوان فانوسی عمل می کند که می توانید با کمک آن در مسیر تولید و عرضه محصولات یا خدمات تان به درستی تعیین مسیر کنید.به میزانی که بتوانید تولیدات متناسب با نیاز های مشتریان هدف خود تولید کنید، احتمال افزایش فروش و موفقیت در مارکتینگ افزایش خواهد داشت.در اینجاست که اهمیت ویژه پرسونای مشتری برای بازاریابی و موفقیت در کسب و کار مشخص می گردد.

پرسونای مشتری در کسب و کارهای کوچک و محدود

در مواردی صاحبان کسب و کار های کوچک و محدود که فعالیت های فروشگاهی شان بسیار کوچک است این پرسش را مطرح می سازند که آیا آن ها نیازمند تهیه پرسونای مشتری هستند یا خیر؟

واقعیت این است که هر نوع کسب و کاری با هر میزان گستره فعالیت هایی که انجام می دهد باید بداند که با چه کسانی طرف است و چقدر و چگونه باید به روند فعالیت های تولید و عرضه خود ادامه دهد. بنابراین اگر به دنبال پیشرفت هستید و می خواهید که در همان محدوده کوچک کسب و کارتان به موفقیت هایی برسید بهتر است که در خصوص انجام تهیه پرسونای مشتری برنامه ریزی هایی داشته باشید. تهیه پرسونای مشتری به شما خط و مسیر می دهد که در چه جهتی و با چه هدفی حرکت کنید تا به نتایجی که می خواهید برسید.

فرقی ندارد شما یک کمپانی بزرگ را اداره کنید یا این که صاحب یک مغازه ای کوچک در یک شهر بسیار کوچک باشید. در هر صورت نیاز است که نیاز سنجی های لازم را در خصوص مشتریان خود داشته باشید تا بتوانید بر حسب درخواست های آنان به تولید و عرضه دست بزنید. در این موارد احتمال موفقیت شما صد برابر خواهد شد. 

بیشتر بخوانید: طراحی فروشگاه اینترنتی با asp.net

چگونه پرسونای مشتری ایجاد کنیم؟

برای ایجاد یا خلق یک پرسونا مشتری باید مراحل زیر طی شود.

1.در ابتدا باید پرسش هایی را درباره مشتریانی که به صورت بالقوه برای محصولات یا خدمات تان وجود دارند مطرح کنید. مشتریان بالقوه شامل مشتریانی می شوند که هدف کسب و کار شما هستند و باید آن ها را به نوعی مشتریان آینده محصولات خود ببینید. برای مثال اگر شما تولید کننده انواع ابزار های ضروری برای ورزش تنیس هستید مشتریان هدف شما کسانی هستند که در این حیطه کار و فعالیت می کنند. در نتیجه پرسونای مشتری شما در این حوزه ایجاد می شود.سپس با پاسخ گویی به سوالات می توانید به نوعی نقشه مسیری برای خود و تولیدات خود طراحی کنید تا هرچه بیشتر به خواسته ها، دغدغه ها و نیازهای مشتریان هدف تان نزدیک باشد. (همچنین بخوانید: چگونه مشتری را متقاعد به خرید کنیم؟)

2.افزایش اطلاعات در خصوص مشتری هدف، می توانید مشتریانی که هم اکنون از شما خرید می کنند و یا کسانی که در خصوص خرید از شما تمایل نشان داده اند را مورد ارزیابی قرار دهید و اطلاعاتی دقیق و جزئی را از آن ها بگیرید. اطلاعاتی همچون سن، شغل یا حتی علایق و خواسته هایی که از یک خرید دارند.برای کسب اطلاعات انجام مصاحبه یا ایجاد یک فرم نظر سنجی نیز می تواند به ما کمک کند.

3.در خصوص محدودیت ها و مشکلاتی که افراد تجربه می کنند اطلاعاتی بدست بیاورید. به همین منوال می توانید راهکار هایی را در زمینه حل و فصل این موانع بیابید تا مشتریان را در مسیر خرید همراهی کنید. برای مثال اگر قیمت محصولات برایشان زیاد است با آگاهی از این موضوع می توانید روند پرداخت هزینه ها را تغییر دهید ( مثلا به طور قسطی ) یا این که هزینه ها را کاهش دهید.

4.از اهداف مشتریان آگاه شوید، زمانی که در مرحله بازاریابی هستید می توانید در خصوص اهداف و چیز هایی که مطلوب مشتریان است سوالاتی مطرح کنید. در این موارد می توانید بدانید که مشتریان دقیقاً به دنبال چه شرایط، محصول یا خدماتی هستند. همین آگاهی تا حد زیادی می تواند به روند کار شما به عنوان صاحب یک کسب و کار کمک شایانی کند.

5.در خصوص میزان خدمات رسانی یا رفع نیاز مشتری توسط برند تان تحقیق کنید، باید از این نکته آگاه شوید که محصول شما چه نیاز هایی را از مشتری رفع می کند و چه خدمات و امکانات مثبتی برای آن ها ایجاد می کند. با این اطلاعات می توانید به بهبود وضعیت تولیدات خود بپردازید و مشتریان بیشتری را جلب کنید.

با کسب این اطلاعات و در کنار هم قرار دادن اطلاعات ناقص که به شکل تکه های پازل هستند در نهایت می توانید پازل خود را که ایجاد یک پرسونای مشتری است تکمیل کنید.

آیا وب سایت شما متناسب با نیازها، توانایی های هر یک از این افراد است؟

اگر بله، عالی است، اما بعید است که همیشه جای پیشرفت وجود دارد، و ممکن است زمان آن باشد که برخی از آزمایشات کاربر را نیز بررسی کنیم.اگر نه، خوب است، سوال بعدی این است که کجا مناسب نیست و چرا؟ این می تواند به سادگی اصطلاحات استفاده شده در متن باشد یا می تواند چیزی اساسی تر مانند جریان برنامه باشد.هنگامی که ریشه برخی مشکلات را دانستید، می توانید اقدامات لازم را برای اصلاح این مشکل انجام دهید.

دلایلی که باعث شکست در پرسونای مشتری می شوند!

دلایلی وجود دارد که باعث می شود پروژه پرسونای مشتری شما به شکست منجر شود، اما در بیشتر موارد این موارد در دو دسته قرار می گیرند: مخاطب کافی برای حمیات از پرسونا نداشته باشید - این اساساً بدان معنی است که شما هیچ تحقیقی در مورد مخاطبان خود انجام نداده اید. روش های بسیاری وجود دارد که می توانید داده های مفید و واقع بینانه مانند مصاحبه، نظرسنجی و تست قابلیت استفاده را جمع آوری کنید. بزرگترین عامل در اینجا هزینه است.

مخاطبان شما به اندازه کافی خاص نیستند - شناسایی طیف گسترده ای از افراد مانند "عموم مردم" یا "بزرگسالان 18-25 ساله" یک گروه مخاطب مفید یا توصیفی نیست. هدف قرار دادن یک گروه به این معنی است که شما کسی را هدف قرار نمی دهید. شما باید مخاطب را محدود کنید.

بهترین راه برای حل این مشکلات صرفاً سرمایه گذاری است. یادگیری بیشتر در مورد مشتریان، نیازها و انتظارات آنها از بسیاری جهات مفید است و فقط معنا تجاری دارد.اول از کم شروع کنید و از چند مشتری خود بازخورد بگیرید. به محض انجام این کار، مزایای آن را مشاهده خواهید کرد.سپس می توانید کار خود را در مقیاس بزرگتر انجام دهید تا نتایج خود را بهبود ببخشید و درک بهتری از مشتریان خود کسب کنید و از این طریق روابط خود را با مشتری گسترش دهید.

سخن آخر

روشن گردید که ایجاد پرسونای مشتری تا چه حدی می تواند به رونق کسب و کارتان کمک کند تا بتوانید روند رو به رشدی را در فروش و جذب مشتری طی کنید. به همین دلیل توصیه می شود که در این مسیر با دقت و حوصله گام بردارید تا در ادامه مسیر پرسونای مشتری بتواند به عنوان نقشه مسیر به شما و مارکتینگ تان کمک کند.

در بخش کامنت ها این امکان برای کاربران عزیز فراهم شده است که سوالات خود را در این زمینه مطرح سازند تا کارشناسان ما در اسرع وقت پاسخ آن ها را در اختیارشان قرار دهند.