این روزها فضا های مارکتینگ یا بازاریابی چندان پیچیده و دشوار شده است که صاحبان کسب و کار برای موفقیت در روند کسب و کارشان باید تکنیک های مختلف را بکار گیرند.
در بازاریابی سنتی مهم ترین و اصلی ترین و شاید تنها عاملی که سبب می شد مشتریان و خریداران دائمی را جذب بازارتان کنید برخورداری محصولات یا خدمات تان از کیفیت لازم بود. اما این روز ها این مساله یعنی کیفیت تنها یکی از چند_ ده عاملی است که سبب می شود شما در یک رقابت تنگاتنگ با صد ها یا حتی هزاران کسب و کار مشابه پیروز شوید.
در مقاله ای که در پیش رو دارید قصد داریم که در خصوص قیف فروش و انواع پرسش هایی که در این زمینه مطرح می شود مطالبی را دراختیار افراد قرار دهیم. با ما همراه باشید.
منظور از قیف فروش چیست؟
قیف فروش(Sales Funnel) یکی از ده ها و شاید صدها اصطلاحی است که در حوزه بازاریابی مورد استفاده قرر می گیرد و با هدف بهبود تفسیر فرایند فروش بکار گرفته می شود. در قیف فروش از ابتدا تا انتها یک روند فروش توضیح داده می شود. ابتدای روند فروش همان مرحله مورد بررسی قرار دادن بازار هدف و نیز انتهای آن زمانی است که مشتری بالقوه به یک مشتری واقعی تبدیل شده است و خرید نیز انجام گردیده است.
قیف فروش به نوعی به صورت نمادین می خواهد یک بازار کسب و کار را توصیف کند. بخش ابتدایی قیف که در آن، دهانه گشاد است و امکان اینکه ورودی های زیادی از آن دهانه وارد شوند مرحله ابتدایی بازاریابی یا مارکتینگ را نشان می دهد. اما دهانه دومی قیف که بسیار خروجی باریکی است می تواند حاکی از محدود بودن بازار هایی باشد که نسبت به محصولات و خدمات ما روی خوش نشان داده اند و هزینه ای را بابت محصول و خدمات مان پرداخت کرده اند.با این تعبیر به نوعی روند سخت و پر پیچ و خم روند فروش محصولات و خدمات به نوعی توضیح داده می شوند.
مراحل قیف فروش
قیف فروش(Sales Funnel) دارای مراحلی است که هر مشتری به طور طبیعی این مراحل را طی کرده و در آخر خرید خودش را نهایی می کند.
در این بخش این مراحل را به تفکیک ذکر می کنیم.
1. مارکتینگ یا بازاریابی از طریق معرفی محصول یا خدمات: در واقع زمانی که شما یک محصولی را تولید می کنید یا این که یک خدمتی را ارائه می کنید در ابتدا نیاز است ک در خصوص محصول و خدمات عرضه شده خودتان اطلاعاتی را در اختیار دیگران قرار دهید.
در واقع با این کار شما به دیگران می گویید که ما هستیم. ما وجود داریم و محصولی با این ویژگی و خدماتی با این شرایط می توانیم به شما ارائه کنیم.در این مرحله طیف گسترده ای از افراد با کسب و کار شما آشنا خواهند شد.
2. افزایش علاقه مندی دیگران نسبت به محصول شما و تصمیم برای افزایش اطلاعات: در مرحله بعدی کسانی هستند که نسبت به محصول ارائه شده علاقه مندی نشان می دهند و در پی کسب اطلاعات بیشتری بر می آیند.
بنابراین نیاز است که تعداد اولیه ای از مشتریان بالقوه ای که به سمت شما کشیده شده اند را به نوعی با تکنیک های مختلف و با ارائه اطلاعات بیشتر و توضیح مزایای محصولات تان در کنار خود نگه دارید تا این اقدامات آن ها را به سمت خرید نهایی سوق دهد.
3. ارزیابی های بیشتر از سوی مشتریان بالقوه: در سومین مرحله مشتریانی که به اندازه کافی اطلاعات کسب کرده اند و وجه تمایز شما را با سایر رقبا ارزیابی کرده اند در مرحله مقایسه سخت هستند. بنابراین باید نهایت تلاش تان بر این باشد که آن ها از مسیری که آمده اند پشیمان نشوند.
انواع مزایا قیف فروش در مارکتینگ
از مهم ترین مزایا و نتایج مثبتی که قیف فروش در فضای مارکتینگ دارد می توان به موارد زیر اشاره داشت:
ارزیابی وضعیت مشتریان و تفکیک میان مشتریان حقیقی و غیر حقیقی
در واقع در فضای کسب و کار و مارکتنیک بسیار اتفاق می افتد که برخی از افراد از روی کنجکاوی یا هر نوع دلیل دیگری وارد فضای کار شما می شوند و در صدد کسب اطلاعات هستند. اما در انتها شاهد هستیم که خریدی از سوی آن ها انجام نمی شود. این مشتریان با کسانی که مشتریان واقعی هستند و با هدف و انگیزه به سمت محصولات و خدمات شما می آیند و در آخر نیز خرید انجام می دهند متفاوت می باشند.
قیف فروش امکانی را برایتان فراهم می کند که سریعاً بین این دو نوع مشتری تفکیک قائل شوید و انرژی خود را در جهت گسترش و افزایش فروش به درستی بکار گیرید.
ارزیابی، اندازه گیری و پیش بینی بازار
امکان انجام ارزیابی بازار فروش و سنجش مشتریان واقعی و وفادار و همچنین پیش بینی بسیاری از اتفاقاتی که در ماه ها و سال های آتی در بازار فروش رخ خواهد داد با قیف فروش وجود دارد.
1. ارزیابی مسائل و مواردی که در مسیر بازاریابی و موفقیت در افزایش فروش به نوعی مانع محسوب می شوند.
2. شناسایی بازار هایی که به سمت شما جذب شده اند و نیز بازار هایی که کمترین میزان رغبت را به کسب و کار شما نشان داده اند. با این اقدام می توانید که روند مارکتینگ خودتان را در هر دو بازار مدیریت کنید.
3. شناسایی سلیقه و انتخاب های مشتریان وفادار و واقعی
4. تصمیم گیری نهایی برای خرید یا گذر از برند و مارکتینگ شما: زمانی که تمامی ارزیابی ها و مقایسه ها انجام گردید نیاز است که مشتری تصمیم خود را بگیرد. آیا محصول شما به اندازه کافی نظرش را جلب کرده است یا این که خیر نمی خواهند گول شما را بخورد.
در این مرحله باید تلاش کنید که تردید مشتری به سمت مثبتی حرکت کند و بتواند به شما اعتماد کند. بنابراین این مرحله بسیار اهمیت دارد. زیرا که مشتریان بالقوه مسیری طولانی را طی کرده اند تا به این مرحله برسند و همچنین خود شما هم مسیری سخت و طولانی را پیموده اید تا مشتری در کنار شما باشد.
5. در آستانه خرید نهایی: مشتریان گاها بعد از تصمیم گیری در خصوص خرید نیز همچنان دلهره و تردید دارند. در این مرحله مهم ترین اقدامی که از سوی صاحبان کسب و کار انجام می شود این است که با ایجاد شرایطی مثبت مشتری را به نوعی به سمت خرید هل می دهند.
برای مثال تصور کنید که فروشنده ای بازاریابی خود را انجام داده است، مشتریانی را جذب کرده است، مشتریان سوالات خود را در خصوص محصولات پرسیده اند و تاحدودی ابزار خشنودی و علاقه نسبت به محصول داشته اند، حال در مرحله ای قرار دارند که باید خرید را نهایی کنند اما همپنان تردید در چشمان آن ها دیده می شود. در این موارد صاحبان کسب و کار با یک پیشنهاد ویژه مثل تخفیف اقدامی انجام می دهد که مشتری دیگر نتواند گامی به سمت عقب بردارد.
6. ایجاد وفاداری در مشتریانی که یک بار خرید کرده اند: کسب و کار های بزرگ و کوچک را نمی توان با یکسری مشتریانی اداره کرد که به صورت گذری از محصولات خرید کنند. بلکه باید به مشتریانی وفادار دست یافت که امیدوار باشیم در آینده کسب و کارمان با هیچ مشکلی روبرو نخواهد شد.
به همین دلیل است که بسیاری از شرکت ها برند ها و صاحبان کسب و کار های بزرگ برای نگه داشتن مشتری خدمات پس از فروش ارائه می کنند یا این که محصولات شان را به نوعی گارانتی می کنند که خیال مشتری از خرید اش راحت باشد و در ادامه مسیر نیز همکاری های لازم را با شرکت مبدا داشته باشد.
انواع تکنیک هایی که باعث می شود سرعت راه اندازی قیف فروش افزایش بیابد:
- 1. آنالیز و تحلیل رفتارهای کاربران با تکنیک های مختلف به منظور شناسایی نیازها و خواسته های آنان و در نهایت تعیین استراتژی های فروش بر اساس ارزیابی های انجام شده
- 2. ارسال ایمیل های متناسب با اهدافی که در زمینه فروش داریم ( ایمیل مارکتینگ )
- 3. ارتباط گیری های مداوم و ایجاد روابط طولانی مدت و مستمر با مشتریان و کاربران به منظور ایجاد کانکشن های تجاری و ایجاد وفاداری در مشتریان
- 4. بکارگیری تکنیک های مختلف با هدف جلب نظر مخاطبین و کاربران: با این تکنیک می توانید احتمال فروش محصولات و خدمات تان را افزایش دهید. به میزانی که افراد اطلاعات بیشتری از شما داشته باشند و بیشتر در معرض توجه آن ها باشید می توانید امیدوار باشید که روند فروش تان موفقیت آمیز تر پیش رود. زیرا که افراد به کسب و کار هایی که اطلاعات زیادی از خودشان در اختیار کاربر قرار می دهند اعتماد بیشتری پیدا می کنند.
- 5. ایجاد یک صفحه لندینگ پیج: این صفحه با مزایایی همراه است که می توانید برای کسب اطلاعات بیشتر به مقاله ای با همین عنوان در وبسایت مان مراجعه کنید. زیرا که در آن به صورت مفصل در خصوص مزایای آن به بحث و بررسی پرداختیم.
خاتمه
امیدواریم که توانسته باشیم تمامی موضوعات مهم در خصوص قیف فروش را در قالب یک مقاله بیاوریم که تا حدودی روشنگر مسیر کسانی باشد که در ابتدای مسیر راه اندازی کسب و کار های آنلاین و اینترنتی هستند.
توصیه مان این است که در صورت وجود هرگونه ابهام و پرسشی در خصوص مباحث مطرح شده حتما در بخش کامنت ها با ما و کارشناسان ما در ارتباط باشید. زیرا که در اسرع وقت پاسخ تمامی سوالاتی که در آن بخش مطرح می شود را در اختیار شما قرار خواهیم داد.
ثبت نظرات